2004 - Você está preparado?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Se pudéssemos descrever em uma só palavra o que imaginamos para 2004, esta palavra seria mudança. Escolhi esta palavra, pois acredito que é a que mais se aproxima da quantidade de conotações que devemos introduzir no novo ano. Com certeza iremos ver uma série de inovações tecnológicas na DRUPA, veremos também uma reorientação total na maneira de pensar de muitos empresários, no âmbito da comercialização de serviços gráficos, novas soluções para muitos fluxos de trabalho e principalmente questionamentos a respeito da nova orientação que o gráfico deve tomar em relação à gestão de seu negócio. Saiba que nada mudará, se você não tomar uma atitude de mudança. Saiba que sua gráfica é hoje, aquilo que você fez até este momento. Você terá a liberdade de mudar, crescer, melhorar a rentabilidade da sua empresa, ou deixá-la como está.

Muitos gráficos se questionam com relação aos resultados de suas empresas, tendo centenas de perguntas não respondidas. Como será o nosso mercado amanhã? Teremos os mesmos clientes que hoje temos? Como podemos modificar nosso fluxo de trabalho na área de vendas para melhor atender o mercado? Nosso pessoal está devidamente capacitado para atender as necessidades de nossos clientes? Como estamos do ponto de vista econômico-financeiro? Poderemos investir? Devemos Investir? Em que devemos investir? Nossa equipe está devidamente preparada e é suficientemente flexível e eficiente para enfrentar a nossa concorrência? Estamos tecnicamente ultrapassados ou "up to date" com as tecnologias digitais modernas? Temos na empresa um sistema de gestão satisfatório? E ...

Temos um banco de dados (database) de todas as nossa necessidades para uma boa gestão na empresa? Conhecemos perfeitamente a nossa capacidade de produção bem como a produtividade de cada equipamento? Sabemos calcular corretamente, tendo em vista que as margens estão diminuindo a cada dia. Será que estamos ganhando dinheiro ou estamos somente nos enganando com números que falsamente nos indicam lucro, quando fazemos o pré-cálculo? Temos o controle sobre a nossa equipe de vendas em relação aos resultados gerados por cada profissional de vendas? Conseguimos medir o binômio esforço x resultados?

Como viram, existem às vezes muito mais perguntas do que respostas. Numa época em que a pressão sobre nossa empresa cresce assustadoramente em função dos vários fatores externos (tecnologia, concorrência, pressão de custos, mercado, etc.) e internos (ineficiência de pessoal, equipamentos velhos, tecnologia obsoleta, etc.) é necessário que repensemos a nossa organização e nos preparemos para uma eficiente gestão na empresa.

Nem sempre isso é possível ser feito, sem uma ajuda de fora, principalmente com pessoas que tenham já experiência na reestruturação de empresas e conheçam a fundo as ferramentas de um bom planejamento estratégico. Precisa ser destruído o ostracismo, bem como modificados os caminhos que vem sendo tomados pela empresa até agora. Você, caro empresário gráfico, precisa repensar a sua empresa urgentemente. Se não conseguir fazê-lo sozinho, peça ajuda a associações, consultores ou então participe de cursos e seminários. Mas você precisa fazer algo pela sua gráfica, pois senão em pouco tempo poderá estar fazendo companhia aos seus ex-colegas de profissão.

O que você precisa rever na sua empresa para transformá-la em uma gráfica dinâmica e moderna, mas principalmente lucrativa?

* Rever o conceito geral da sua gráfica através de um trabalho sistemático de planejamento estratégico onde irá verificar todo o seu potencial frente ao mercado, e à concorrência, bem como analisar sua capacidade econômica e financeira.

* Rever custos, produtividade, capacidade da mão-de-obra bem como sua formação do preço de venda em todos os detalhes técnicos que exigem um bom conhecimento de especialistas. Para isso, sugerimos utilizar sistemas de custos e gestão integrada, disponíveis no mercado.

* Você deve auditar a sua área de vendas definindo metas de ação e de resultados, bem como implantar sistemas de gestão de vendas, pois com este sistema você poderá fazer uma série de avaliações não só da performance de seus profissionais de venda, mas e principalmente da política de vendas adotada. Saiba que enquanto continuar a fazer o que sempre fez, obterá sempre os mesmos resultados. Verifique na sua área de vendas se existe sempre um culpado. O culpado que você encontra geralmente é a crise, o preço, o concorrente, a ... . Nunca é a sua empresa! A crença de que no começo do ano, Férias, até o Carnaval, Páscoa ou São João não se consegue vender, deve ser abolida. Na sua gráfica você promete o que já sabe de antemão que não poderá cumprir? É puro suicídio. Seus clientes não mais acreditarão em você.

* Como está o treinamento do seu pessoal de vendas e de atendimento interno? Seus profissionais conhecem Técnicas de Vendas? Seus profissionais de atendimento estão familiarizados com a tecnologia gráfica utilizada por sua empresa e com as novas tecnologias? Se você vende Impressão Digital, saiba que a técnica de vendas de impressão digital é totalmente diferente da técnica de vendas de Embalagem em Papelcartão, ou mesmo a técnica de vendas de Etiquetas, Editorial, de Formulários Contínuos, de Impressos Promocionais, de Dados Variáveis, de Livros On-Demand e de Gerenciamento Eletrônico de Dados que hoje já começa a fazer parte de certos segmentos da Indústria Gráfica.

* Planejar a curto, médio e longo prazo, a informatização total de todos os segmentos da empresa, inclusive a produção e o PCP (Planejamento e Controle da Produção) que são a base para a rentabilidade e retorno dos seus investimentos.

* Planejamento de resultados é um dos requisitos básicos na gestão de qualquer empresa. Não sei porque então na indústria gráfica o empresário não se dedica um pouco mais a este planejamento. O americano chama isso de “Feasibility Study” e contempla toda a rotina de trabalho da empresa, bem como estuda viabilidade de diversificação de produtos, processos e sistemas mercadológicos.

* Vários outros estudos devem ser feitos na gráfica, tais como remodelação dos recursos humanos, conceitos econômico-financeiros, Cooperações, Acordos, Joint-Ventures, Arrendamentos, etc...

Você está realmente preparado para o novo ano? 2004 poderá ser para sua gráfica uma verdadeira revolução! Poderá, no entanto, continuar sendo a mesmice de sempre e empacar. Mas você amigo gráfico, certamente não precisa acreditar que para ser feliz, precisará ser igual a Giselle Bündchen ou ao Príncipe Felipe de Bourbon. Desejo a todos um Feliz e Próspero Ano Novo!