A parti di oje nois tudo vamo si priocupá in vendê maiz. Acinado: U Jerenti di Venda.

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Em 2006, que já entra no seu trigésimo segundo dia e onde teremos dezenas de feriados reais e construídos por força do campeonato mundial de futebol, teremos que nos preocupar com nossas vendas para que possamos utilizar o parque gráfico disponível. Temos alguns problemas a enfrentar, principalmente na área de Recursos Humanos. Num País onde o Presidente da República costuma se vangloriar de ter baixa escolaridade e ter chegado ao cargo que ocupa, precisamos ter muito cuidado para não subestimar o valor da educação e do conhecimento, mormente no nosso ramo industrial, que lida com instrução, divulgação e principalmente educação.

O título de nosso artigo de hoje tirei de um “mail” recebido do exterior onde entre outras coisas pude ler as seguintes frases:

"Seo Gomis o criente de Belzonte pidiu mais cuatrucenta pessa. Faz favor toma as providenssa, Abrasso, Nirso.

Aproximadamente uma hora depois, recebeu outro: "Seo Gomis, os relatório di venda vai xega atrazado proque to fexando umas venda. Temo que manda treis miu pessa. Amanhã tô xegando. Abrasso, Nirso."

E assim seguiam-se as mensagens de vendas. É impossível que nos dias de hoje, possamos vender qualquer coisa que seja se utilizarmos um linguajar semelhante à caricatura que expusemos acima. Estamos em Fevereiro, mês onde temos o carnaval. Janeiro foi para muitos um problema, em função de férias escolares e muitos empurraram com a barriga os pedidos a serem dados para as gráficas. Neste ano, onde as previsões são tão otimistas, não vimos nada até o momento. Surgem novos sonhos e brotam as esperanças de um ano maravilhoso.

Nosso verdadeiro papel estratégico este ano é o de fazer a diferença, fazer com que todo o nosso pessoal de vendas interno e externo, bem como os responsáveis pelo Planejamento e Controle da Produção, pela Qualidade Assegurada dos nossos impressos, esteja preparado para contribuir para o sucesso da nossa gráfica, ou seja, gerando resultados. Não basta instruir cada um dos nossos funcionários de como trabalhar em suas funções, porém ficar muito atentos no sentido de acompanhar passo a passo o que realmente acontece (e que muitas vezes nos é escondido).

Fala-se muito sobre a retenção de talentos e a sua relevância para a competitividade e para os resultados da empresa. Infelizmente o empresário gráfico, vê no salário de seu bom funcionário uma despesa e não o investimento correto, que retorna com resultados. A avaliação do que se faz nas gráficas não é feita por falta única e exclusivamente de ferramentas de gestão, de Normas e Procedimentos e principalmente do controle destas Normas e destes Procedimentos. Não há tempo hábil. Não podemos desperdiçar dinheiro, colocando um elemento que analisa relatórios, para encontrar os problemas e naturalmente sugerir as soluções gerenciais adequadas. “É muito CARO”!

Eu pergunto: Você por acaso sabe que percentual de vendas você perde por ano, por má formação de seus vendedores? Você por acaso sabe que percentual do seu faturamento anual, você perde por retrabalho, devoluções ou negociações de desconto por serviços mal feitos ou mesmo errados? Claro que não sabe. Não existem anotações a respeito de nenhuma destas “ocorrências”. Vai se tocando o barco...

O Brasil mudou minha gente! Acordem por favor. Hoje o setor de Compras de nossa gráfica, assim como o setor de compras de nosso cliente é que fazem a diferença. Você tem um sistema de gestão de compras? Você negocia com seus fornecedores? Você renegocia, quando se trata de fechar um pedido já orçado e que o cliente tem por um valor menor?

E o seu setor de vendas? Ele está em consonância com as reais necessidades de seu cliente? Você sabia que hoje em dia, os setores de compras de nossos clientes é responsável por escolher um fornecedor (que deveríamos ser nós, como exemplo) que lhes resolva os problemas que eles tem com seus próprios clientes e com isso, nós da área gráfica, precisamos conhecer perfeitamente, quem são os clientes de nossos clientes e o que realmente necessitam? Quem decide sobre a compra? O comprador, o gerente de produto, o gerente de marketing, o diretor geral? Quem DECIDE? O seu vendedor realmente tem noção das necessidades do ser humano que decide a compra no seu cliente?

Neste momento, o maior desafio de nossas empresas gráficas é a criação de abordagens coerentes com a nova realidade do mercado, contando para isso com a participação do funcionário treinado, que veste a camisa da empresa, que tem conhecimento da tecnologia e do que vende, que se baseia nas ferramentas de gestão existentes no mercado.

O Seo Gomis pode ser um jerenti di venda bão e contenti com o que o “Nirso” fecha pidido. Mas não pensem vocês que isso seja uma realidade. Nosso pessoal externo e interno terá que estar bem preparado, para fechar este ano com resultados positivos. Ao contrário do que muitos pensam, fatores como remuneração, benefícios e assim por diante, tem um papel relativo na atração e retenção dos nossos talentos humanos. De nada adianta pagar bem se o ambiente de trabalho não for atrativo para as pessoas desenvolverem seus talentos. O fator fundamental será sempre a liderança e as ferramentas dadas aos gestores da empresa.