As Revendas e as Gráficas

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Tenho conversado com uma série de diretores de revendas de papel e outros insumos gráficos tendo perguntado a eles, quais as maiores dificuldades que encontram na hora do seu planejamento de estoque dos diversos papeis e outros insumos. As respostas dependem bastante da região do Brasil, porém poderíamos resumir isso em alguns itens.

Uma das grandes dificuldades do revendedor de papel, tintas, filmes de acabamento e produtos químicos no planejamento de seus estoques, é a falta de um Plano de Negócios que engloba entre outros tópicos o conhecimento pleno de sua clientela. Caso ele tenha uma clientela local, ou regional,que adquire vários insumos, o planejamento fica ainda mais difícil. Neste caso, seria interessante que o revendedor se conscientizasse em se especializar em determinados artigos de giro rápido e, para isso, necessitaria de clientes tradicionais e regulares, como empresas compradoras que ele consegue através de contratos de parceria além de um planejamento de marketing e de vendas. Além disso, necessita de fornecedores de rápida capacidade de reposição dos estoques. O segundo causador de dificuldades de planejamento é o desconhecimento de técnicas de controle de vendas e estoques que nos dias de hoje já são oferecidos por diversas empresas de venda de softwares apropriados, além do desconhecimento de utilização de uma importante ferramenta de trabalho: Curva ABC para análises. Porém a nosso ver, o item mais importante, é a falta de conhecimento de custos (fixos, varáveis, de reposição, etc...) além do desconhecimento do acompanhamento do giro de estoque de cada item além do acompanhamento financeiro de sua empresa, tomando como um dos exemplos o "Fluxo de Caixa".

Existe uma série de programas de gestão de estoques, que controlam a cada consulta, instantaneamente o dimensionamento da demanda de cada um dos produtos, alertando inclusive o empresário da revenda, da necessidade de compra imediata, da provável data para reposição de estoques, bem como dos produtos "encalhados" que deverão levar o comerciante a tomar providências para desovar este produto, através de promoções especiais ou outra ferramenta de marketing. Caso o revendedor menor, não queira dispender verbas com estes programas de gestão, poderá recorrer à velha fórmula da Curva ABC, já mencionada anteriormente. Outro programa é o da gestão financeira, e obrigatoriamente o giro de estoque de cada item a ser revendido, encontrado em diversas empresas de venda de Softwares.

É evidente que os produtos de maior saída (giro de estoque) deverão ter sempre o estoque adequado à demanda e principalmente ao tempo de reposição requerido. Este tempo de reposição, quando adquirido diretamente do fabricante, ou mesmo manipulado dentro da empresa, em alguns casos de produtos auxiliares de impressão e acabamento, deverá computar a data de fabricação coordenada com o fornecedor, acrescido do tempo para entrega, se for o revendedor menor, fora do estado, somado a um tempo de "segurança" (atraso). Todos estes dados podem ser inseridos em programas de gestão de compras e estoques. No caso de compras de determinados tipos de produto, o revendedor deverá obrigatoriamente, ter uma planilha do seu fornecedor (fabricante do material), onde conste a programação de fabricação de cada produto. O revendedor, no entanto, deverá ter sempre em mãos, duas a três opções de fornecedores, com produtos similares e especificações técnicas determinadas, para não ficar na mão, quando da solicitação de compra das gráficas para entrega imediata, coisa hoje comum em todo o Brasil, pois o Gráfico não planeja, em função de seu cliente que igualmente quer tudo para ontem. O gráfico também, principalmente o micro e pequeno empresário, que só compra de revenda, não planeja nada. Vale lembrar, que os custos nestes casos, são muito importantes para definir as margens de lucro do revendedor. Caso o revendedor seja também fabricante, o que é o caso de muitos insumos secundários para gráficas, este deverá para a área fabril ter em mente a sua Margem de Contribuição.

O "giro de estoque" podemos definir de forma simplista com a pergunta: Quantas vezes ao ano eu consigo refazer meu estoque financeiramente? Isso vale tanto no total do estoque como para certos itens, a fim de que seja tomada a decisão, se vale a pena manter ou não o material em estoque. Esta filosofia, também deve ser levada em conta na própria gráfica. Em outras palavras se eu tenho uma venda mensal de R$ 50.000,00 (R$ 600.000,00 ao ano) o ideal seria que meu estoque girasse 12 vezes ao ano, ou seja, Valor de Estoque = Valor das vendas. Isto, no entanto é muito difícil, pois tanto em revendas como nas gráficas, temos vendas sazonais, como por exemplo, o caderno escolar, a agenda, papel de presente e cartões especiais para eventos, como a Páscoa, Dia das Mães, Natal, etc. que não deveriam ficar encalhados. Por esta razão, a logística da revenda é conhecer o seu mercado e o consumo dos materiais, bem como para a gráfica é essencial para não ficar na mão sem material na hora em que necessita.

Muitas gráficas se deixam levar pelo impulso e pela lábia do bom vendedor da revenda. Sabemos que a negociação é na verdade um relacionamento com o fornecedor e, temos que em primeiro lugar conhecer tanto o vendedor (que muitas vezes trabalha com a técnica de "empurroterapia"), além é claro do gráfico. Temos que nos basear igualmente na experiência de colegas da região e de regiões similares. Sabemos que o gosto do público difere de região para região do Brasil e mesmo das capitais para as cidades do interior de um mesmo estado. Portanto, eu diria que não podemos nunca comprar com o coração ou por impulso. Temos isso sim, que fazer uma pesquisa ampla, antes de aceitar a compra de materiais. Um dos lemas mais importantes de todo empresário e, isso vale também para o revendedor, é: - "Não há lucro, sem parceria".

Outro item muito importante é a falta de conhecimento técnico tanto do representante da revenda (principalmente fora dos grandes centros) bem como do próprio gráfico que muitas vezes não sabe o que está comprando. Por esta razão, é de suma importância, que as revendas de papel, produtos químicos, tintas e produtos auxiliares de produção, treinem seus profissionais de venda e façam campanhas de esclarecimento aos seus clientes gráficos, mostrando a eles como produzir, com maior sustentabilidade, com menor desperdício e eventualmente até, ensinando aos seus clientes, como orçar um serviço. Isso é Marketing industrial.

Perguntaram-me em uma revenda do nordeste, que dicas que eu. daria para o revendedor de papel e outros insumos gráficos?. Poderíamos escrever verdadeiros tratados com dicas ao revendedor. Para nós os pontos mais importantes a serem estabelecidos são:

1. Elaboração de um Plano de Negócios.
2. Estudo do mercado local, com relação às necessidades dos materiais.
3. Elaboração de um planejamento de vendas a empresas, com parceria.
4. Estudo de produtos sazonais e análises de consumo.
5. Com base aos resultados dos 4 itens anteriores, planejamento de produtos a ofertar.
6. Análise das fontes de fornecimento e seus custos finais (posto na revenda).
7. Adquirir bons conhecimentos de custos/formação do preço de venda.
8. Elaboração de um plano de estoque e ponto de reposição.
9. Informatização na área de gestão da revenda contemplando relatórios de análise.
10. Treinar o Profissional de vendas tecnicamente, com relação ao produto ofertado.
11. Oferecer aos clientes maior conhecimento técnico, como ferramenta de marketing, gerando com isso maior confiança e aproximação revenda-cliente. (por exemplo, ensinar a fazer um pré-cálculo, maiores conhecimentos sobre o uso de matrizes de impressão, tintas adequadas aos papeis utilizados, tipos de acabamento permitidos por cada tipo de substrato, etc...