Como anda a equipe de vendas?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

O treinamento de nossas equipes de vendas deverá ser de agora em diante uma prioridade. O segundo semestre de 2016 se aproxima e infelizmente a maioria dos profissionais de venda das gráficas são carentes de informação na área de tecnologia gráfica como propriamente em técnicas de vendas. Muitos não sabem como abordar os clientes e nem mesmo como chegar até eles. Perdemos milhões de dólares em vendas anuais, não por causa do mercado e sim porque a nossa equipe de vendas simplesmente NÃO SABE como vender, para quem vender e de que maneira encontrar os melhores nichos de mercado, direcionados para a especialidade da nossa gráfica.

Uma das coisas mais importantes é a falta completa do planejamento estratégico de vendas que deve ser emanado pela direção das nossas gráficas. Infelizmente os donos da gráfica também estão perdidos, principalmente por falta de conhecimento do assunto, assunto este que pode ser trabalhado em diversos cursos existentes no mercado, ou melhor, através de um seminário “In Company” onde são abordadas as dificuldades da empresa especificamente bem como sua cultura.

Treinada a equipe, o Gestor deve obrigatoriamente fazer um Plano estratégico de Vendas. As principais etapas deste planejamento estratégico das vendas são conhecer primeiramente qual é o nosso objetivo, ou seja, qual a nossa meta em vender? Por exemplo, podemos citar o fato de querermos abrir pelo menos cinco clientes novos por mês. Ou ainda, queremos aumentar o índice de orçamentos, ou a qualidade de nossos clientes.

O próximo passo é sabermos porque nosso objetivo é importante? Podemos por exemplo citar entre as razões, o fato de melhorar os resultados, Ter mais opções de clientes, ocupar espaços vazios no mercado, liderar certas fatias de mercado, etc.

Como agir para chegar às metas propostas é o próximo passo do nosso planejamento estratégico de vendas. Temos que verificar aí, quais as ações necessárias para atingir os objetivos, como, por exemplo, qualificar melhor a equipe de vendas, principalmente no que diz respeito aos conhecimentos técnicos de pré-impressão, matérias primas, transformação do impresso em todas as suas etapas, bem como custos, quantificar e qualificar o nosso mercado, etc.

Em seguida veremos qual o mercado a atingir. Para isso temos que treinar o nosso pessoal, em identificar os nichos de mercado que mais se coadunam com os nossos objetivos, equipamentos, etc.

Na seqüência observaremos a definição de prazos, ou seja, em quanto tempo queremos atingir os itens anteriormente propostos e fazer um acompanhamento real deste prazo, através de diversas ferramentas administrativas, disponíveis no mercado. A questão mais difícil, porém é quem (qual o profissional) que irá fazer estes trabalhos. Temos que verificar o perfil do profissional que queremos, se o mercado tem este profissional, ou se temos que formá-lo. Temos evidentemente que ser coerentes com o nível de exigências que temos e a remuneração dada ao profissional. Poderemos nos estender ainda por várias páginas com este tema que, certamente será lido e esquecido, como geralmente acontece.

Temos que investir nas pessoas imediatamente, ou seja, no curto prazo para obter benefícios de longo prazo. Temos que treinar as equipes de venda e o pessoal interno de atendimento, para obter um aumento da produtividade em vendas. Uma equipe bem treinada gerará resultados surpreendentes para sua gráfica. Não tenha “catadores de pedidos” ou “passeadores de pasta”. Monte, você que é um industrial gráfico inteligente a sua equipe de profissionais de vendas.