Como incrementar as suas vendas em 2012

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Nossos clientes nos dias de hoje, querem serviços e não promessas. Eles necessitam de uma dedicação em tempo integral e não um envolvimento temporário. Nos dias de hoje em que existe cada vez mais concorrência, onde a Internet através de "Cloud Computing" ajuda cliente e fornecedor a se comunicar instantaneamente, sobram várias opções para os clientes escolher os seus fornecedores. A comunicação correta entre o nosso profissional de vendas bem como uma perfeita e rápida prestação de serviços, além é claro, da qualidade de atendimento, são fatores fundamentais para conservar e fidelizar os nossos clientes. A chamada "fidelização" e o "cross-selling" são hoje o grande foco que nossas gráficas devem ter para com os seus clientes.

Um grande problema enfrentado pela maior parte de nossa indústria gráfica, é a falta de preparo dos nossos vendedores, bem como a falta de suporte técnico interno aos mesmos. Dizem que vendedor já nasce com o dom de vendas. Temos que discordar desta afirmativa, pois ser vendedor é um aprendizado que pode ser comparado com a de um engenheiro. Existem bons e maus vendedores, assim como bons e maus engenheiros. Se fizermos uma análise do que falta ao nosso profissional de vendas na indústria gráfica é realmente treinamento, conhecimento técnico e conhecimento das rotinas e técnicas de venda. Além disso, como em toda profissão, o vendedor precisa ter muita disciplina, sem a qual ele não conseguira alcançar a sua meta.

Vamos analisar um pouco o profissional de vendas do ponto de vista da disciplina. Será que o seu homem de vendas faz diariamente um roteiro de visitas, ou recebe da gráfica recados durante o dia de quem é que telefonou para que ele possa entrar em contato? Nosso vendedor marca a sua visita em cada cliente com antecedência por telefone, ou chega no cliente e toma lá o seu "chá de cadeira" até ser eventualmente atendido? Será que nosso homem de vendas tem uma lista de clientes ativos, ocasionais e "prospects", dividindo o seu tempo diário no contato pessoal, por e-mail ou telefônico com os clientes desta lista? Será ainda que esta lista está atualizada, com telefones corretos e o nome das pessoas importantes (comprador, gerente de produto, gerente de marketing ou mesmo diretor) de cada empresa? Será que o nosso profissional de vendas tem as informações do volume de compras de impressos, datas das últimas compras etc? Nosso vendedor conhece os concorrentes de nosso cliente para que possa visitá-los ofertando impressos similares, pois já conhece as necessidades da atividade destes clientes? E o que podemos dizer com relação ao horário de trabalho? Será que nosso vendedor começa o seu trabalho logo cedo e não "fecha o boteco" lá pelas 16 horas e vai para casa?

Outro dia li uma interessante crônica da jornalista Martha Medeiros, escrita em maio de 2009, onde cita que cada vez mais o dinheiro controla os desejos. Diz ela que é importante ganha-lo, pois sem independência financeira, não somos donos de nós mesmos, mas para ganha-lo, você não precisa perder nada: nem escrúpulos, nem caráter, ou você estará se deixando comprar. Muitas vezes isso acontece com vendedores de gráfica, que fazem leilão entre diversas gráficas, repassando para o concorrente determinado trabalho, pois a comissão é melhor ou existe alguma outra vantagem para o vendedor. Por esta razão costumo dizer aos profissionais de venda: "não se deixem controlar pelo dinheiro". Algum dia isso vêm à tona.

Na verdade em grande parte de nossas gráficas está faltando o CRM, ou seja, a administração do relacionamento gráfica-cliente. Os nossos gerentes de venda deveriam na verdade ser Gerentes de Vendedores que deveriam analisar o dia a dia do profissional de vendas, resultados de visitas, levantamento de orçamentos ganhos e perdidos e suas causas e margens de contribuição, além do restante do leque embutido nos controles do CRM.

Nosso profissional de vendas é treinado no sentido de conhecer a capacidade de produção da gráfica, tanto no sentido qualitativo como em questões de volumes e prazos de entrega? Será que nosso vendedor sabe exatamente de que forma é produzido um impresso e conhece perfeitamente papeis e cores, bem como os diversos tipos de acabamento do impresso? Nosso vendedor é capaz de oferecer ao cliente o impresso mais vantajoso ou simplesmente é um anotador de pedidos que leva para orçar exatamente aquilo que o cliente solicitou, sem argumentar qualquer modificação técnica que venha beneficiar o cliente inclusive reduzindo o custo? Será que o nosso vendedor tem pelo menos uma pequena base de conhecimento de custos e formação do preço de vendas, ou está somente preocupado com a sua comissão?

Será que o nosso profissional de vendas sabe como procede a nossa concorrência, com que arma trabalha e quais os pontos fortes e fracos de nossos concorrentes? Sabe ele também, quais os nossos pontos fortes e fracos? Nosso vendedor está informado sobre novas tecnologias digitais e de acabamento apresentadas no mercado, bem como informações sobre envio de arquivos e seus programas? Como é a informação do nosso profissional de vendas, com relação às condições de comercialização da nossa gráfica em relação à de nossos concorrentes?

Do ponto de vista da interatividade com nossos clientes, será que o nosso profissional de vendas tem fácil acesso às pessoas que realmente decidem na empresa, ou é um mero contato com o comprador que por sua vez somente executa o que o especificador definiu? Será que o vendedor conhece os "influenciadores" no processo de compra, além do ciclo e rotina de compras do cliente? (Já abordamos este assunto acima). E como nosso vendedor lida com as objeções de nossos clientes? Será que ele se assusta no momento que o cliente diz que o impresso está caro? Sabe o nosso vendedor que as objeções por preço são na realidade uma mera desculpa de nossos clientes que não querem comprar por alguma outra razão, eventualmente até por questões de simpatia com relação ao vendedor? Nosso profissional de vendas recorre ao método de levantar as necessidades dos clientes para poder oferecer impressos compatíveis com a real necessidade em termos de volume qualidade e tipo de impresso?

Todos os itens acima abordados podem ser aprendidos nos diversos cursos e seminários de vendas que são ministrados por várias entidades inclusive cursos ministrados dentro da sua empresa, os chamados "cursos in company". Somente treinando a sua equipe de vendas, você estará apto a aumentar as suas vendas. Uma equipe coesa e bem treinada, além de um sistema de apoio interno a vendas e um pós-vendas perfeitamente coordenado, pode trazer bons resultados ao aumento de seu faturamento. Temos que encarar vendas como mais uma tecnologia. Se você quiser ter sucesso na sua gráfica, utilize-se desta tecnologia como uma ferramenta e não como uma "muleta" para vender mais. Nossos clientes hoje querem velocidade e soluções. As vendas eletrônicas vêm ganhando espaço com bastante velocidade, como por exemplo, o B2B (Business to Business) ou mesmo as vendas através dos Sites. Elas necessitam, porém, também de um pouco de calor humano, o que só o nosso profissional de vendas está apto a oferecer. O papel de vendas seja presencial ou eletrônica continuarão a se transformar a cada dia, más a sua missão continuará sempre a mesma.