Competitividade requer mudanças urgentes na área de vendas das nossas gráficas

Thomaz Caspary ( In memoriam )

As mudanças fazem parte do mundo das pessoas e das empresas. Neste ambiente, as organizações são chamadas a transformações e adaptações, a fim de sobreviverem no ambiente. Sendo assim, manter-se passivo e só mudar quando os problemas ocorrem é contribuir para o insucesso nos negócios, através de decisões precipitadas e equivocadas.

O dia-a-dia dos empresários gráficos é marcado pela tomada de decisões, que podem gerar conseqüências diversas conforme o contexto de cada empresa, sua estrutura técnica, de gestão e principalmente de informação e comunicação. Tais decisões deveriam partir de uma visão ampla do ambiente, considerando as características sociais, culturais e políticas deste. Em meio a um ambiente em que a concorrência aumenta e se qualifica a cada dia mais, torna-se imprescindível a necessidade de desenvolver as nossas gráficas, com estratégias competitivas adaptadas às necessidades do mercado.

Criar o futuro é um desafio maior do que acompanhá-lo, para o qual é preciso criar seu próprio caminho.

Muitas empresas ficam presas ao imediatismo e deixam de visualizar o futuro, perspectivas de negócios. A competição pelo futuro é uma competição pela participação nas oportunidades, e não pela participação no mercado, é uma busca pela maior participação nas oportunidades futuras potencialmente disponíveis à empresa dentro de uma ampla arena de oportunidades, sejam sistemas de informação, treinamento a clientes como forma de marketing de relacionamento, serviços de logística, e muitos outros, que a indústria gráfica pode oferecer saindo da mesmice. Para isso as gráficas necessitam criar estratégias próprias.

As nossas gráficas, podem contar com três abordagens estratégicas genéricas para enfrentar as forças competitivas e serem bem sucedidas. As três estratégias genéricas são LIDERANÇA, DIFERENCIAÇÃO e ENFOQUE.

A LIDERANÇA exige a construção agressiva de sistemas de trabalho (Boas Práticas) em escala eficiente, uma perseguição vigorosa de reduções de custo pela experiência, um controle rígido do custo e das despesas gerais, que não seja permitida a formação de contas marginais dos clientes, e a redução do custo em áreas como assistência, força de vendas, publicidade, etc. Intensa atenção administrativa ao controle dos custos é necessária para atingir estas metas. Já a DIFERENCIAÇÃO explicada de uma forma simplista, consiste em oferecer ao cliente um “algo mais” que outros não consigam oferecer. Já o ENFOQUE está diretamente ligado à área comercial e, deste enfoque dependerá a conduta técnico-administrativa, principalmente na área de Recursos Humanos da nossa empresa. Treinar nossa equipe interna e externa com uma NOVA E MAIS MODERNA ABORDAGEM DE VENDAS é na realidade um dos principais pontos da abordagem estratégica para impulsionar nossas empresas neste momento de crise.

Grande parte das gráficas deste imenso Brasil está mergulhada em si mesma e estas empresas querem ser líderes de mercado e as melhores de sua cidade, região ou até mesmo do Brasil. O detalhe é que são tão iguais como muitas outras em muitos aspectos. O discurso ideológico é um, enquanto que as ações e procedimentos são outros. E, nesta competição, é importante que as gráficas venham a inovar e construir um futuro melhor e adequado à nova realidade de mercado, aberto e global. Espero que este nosso papo venha somar no sentido de mostrar a importância que estratégias competitivas possuem no sucesso ou fracasso das empresas.