E nossas metas de vendas?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Toda equipe de vendas tem vendedores que não batem metas e ficam reclamando o dia inteiro de besteiras. A Lei de Pareto vale para tudo. 20% dos vendedores de uma equipe são responsáveis por 80% das vendas enquanto 80%..., estão tentando chegar a algum lugar, e 15% de baixo para cima não vendem nem para cobrir os custos mínimos de contratação.

O que fazer?

Confrontar essa galera olho-no-olho, e se não houver mudanças, um abraço!

Todo gerente de vendas que eu conheço tem problemas em conversar com vendedores que não batem meta. Todo gerente de vendas que eu conheço tem vendedor não bate meta faz meses, mas mesmo assim, o gerente de vendas não faz nada a respeito porque não sabe como falar com o vendedor.

Todo gerente de vendas que eu conheço dá uma série de desculpas para não fazer nada a respeito, desde a falta de tempo para conversar com o vendedor, até o sentimento de “mea culpa” por não ter treinado e orientado o vendedor como deveria.

Agora, é preciso fazer alguma coisa. Ao permitir que os medíocres permaneçam na equipe por muito tempo, o gerente de vendas está enviando um sinal a toda a equipe que resultados medíocres são tolerados e aceitos.

NENHUM VENDEDOR PODE FICAR MAIS QUE DOIS MESES SEM BATER METAS!

Eu já vi isso acontecer uma dezena de vezes. Por conta da presença dos medíocres, as metas são niveladas por baixo, os índices de desempenho são baseados na média dos medíocres, as conversas entre vendedores e direção da empresa são sempre rasas, e os assuntos são os mesmos: falta de motivação, falta de energia, necessidade de ajustar preços, e a tal da falta “de apoio da empresa para eles venderem”.

O gerente de vendas diz a toda hora: preciso acabar com isso!

 

Como começar a mudança?

1. Até os medíocres são excelentes em alguma coisa. O gerente de vendas tem que ser pontual! Não adianta nada chegar batendo no vendedor e generalizar a conversa dizendo que o cara não bate metas. Onde exatamente o vendedor está pecando? O problema é prospecção? O cara não sabe prospectar via fone? Então fale apenas sobre isso. O problema é o baixo número de visitas marcadas? Então fale apenas sobre isso. Seja específico sobre onde o vendedor tem que mudar. Dar bordoada não adianta nada.

2. Descubra porque o cara não está entregando. Às vezes o problema não é a má vontade do vendedor, muitas vezes o cara simplesmente está fazendo outras coisas no lugar do trabalho que ele deve fazer. Se gerente não tiver um coaching frequente do dono da empresa ou de um Coach Externo, ele acaba se perdendo sobre o que fazer primeiro, patina e entrega pouco. De novo, o gerente de vendas tem que ser específico na conversa e um Coach pode ajudar ele nesta tarefa. A objetividade da conversa vai mostrar ao vendedor que o negócio não é pessoal.

3. Não cobre resultados, cobre produtividade. Não é justo mandar alguém embora sem antes dar ao vendedor uma chance ou duas de melhorar. Muitas vezes o problema da baixa produtividade do vendedor é FALTA DE TREINAMENTO DE VENDAS E TECNOLOGIA GRÁFICA ou ainda, falta de entendimento sobre os passos necessários para vender um produto dentro de uma empresa.

Nesses casos, o gerente de vendas tem que aprofundar as conversas sobre a abordagem de vendas da empresa com a ajuda de um Coach e, cobrar os vendedores de acordo. O vendedor precisa entender o propósito de fazer uma determinada ligação, agendar uma determinada reunião, ou convidar o cliente para um determinado evento da empresa para a conclusão do negócio. Por falta de treinamento, o vendedor medíocre torna-se um chato perante o cliente que passa a evita-lo o todo custo; consequentemente, o vendedor deixa de vender.

4. Defina quais serão as consequências da falta de entrega. O vendedor precisa saber o que pode acontecer com ele caso continue entregando pouco. As expectativas da empresa precisam ficar claras. Por exemplo, “Eu preciso que você venda 500 mil em 20 clientes com 20% de margem. Além disso, eu preciso que você aumente os negócios nos 5 clientes maiores da sua carteira em 10% (cross-selling) ao colocar mais pedidos nestes clientes.

A mediocridade em vendas é inaceitável. O gerente de vendas precisa combate-la a todo custo. Caso contrário, ela vai se espalhar pelo departamento de vendas como uma praga.

O papel do gerente de vendas é justamente alavancar o potencial das pessoas direcionando-as para o trabalho que tem que ser feito. O Gerente que não consegue isso não é gestor de vendas e necessita de ajuda de um Coach.