Em tempos de vacas magras

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Embora não possamos falar em recessão, a indústria gráfica está passando por um período de vacas magras, onde muitas empresas estão procurando uma saída para melhorar seu faturamento e conseguir pagar os seus compromissos. Os empresários gráficos estão, na sua grande maioria, procurando uma saída para o momento que atravessamos, apesar das previsões de melhoras (?) que devemos ter a partir do segundo semestre deste ano.

O primeiro desafio que o gráfico tem de enfrentar em tempos de vacas magras é naturalmente a incerteza. Ninguém sabe ao certo, quanto tempo esta estagnação de pedidos vai durar, qual vai ser sua intensidade e com que rapidez o cenário deste mercado irá mudar. Quando ocorrem estes fenômenos, o empresário tem que agir rápido e tomar medidas urgentes para enfrentar as dificuldades que costumam acompanhar estes períodos de "vacas magras". Infelizmente, o empresário gráfico tem pouca ou nenhuma experiência na condução de sua empresa durante períodos difíceis, pois muitos são acomodados. Instintivamente começam a dispensar pessoal, atrasam-se os impostos e cortam-se despesas de todos os tipos, isso sem contar com os atrasos de pagamento a fornecedores que pioram a situação, uma vez que ficam sem fonte de suprimentos a custos compatíveis.

Já os empresários gráficos mais tarimbados agem imediatamente na área de seus custos: cortando todas as "gorduras" embutidas anteriormente nos custos e na formação dos preços de venda. Na seqüência, começam a trabalhar com margens mais baixas tendo, porém, um "olho" bem dirigido para a margem de contribuição e o desperdício na produção. O desperdício de material e tempos de produção são grandes aliados para a elevação dos custos e conseqüente prejuízo. O mais importante, no entanto, é se dedicar atentamente ao setor comercial da empresa, onde o mercado e o cliente são de agora em diante o centro das atenções do empresário. Antes de cortar pessoal, avalie seus clientes e principalmente o seu atendimento que deve ser muito bem orientado e treinado, bem como a rentabilidade de cada segmento de mercado, de cada cliente e de cada tipo de produto que você imprime (livro, revista, folheto, embalagem, bloco, talão, material de papelaria, entre outros). Para isso, você empresário gráfico, deve investir um pouco na área de informática, pois a informação (em todos os setores) é hoje vital para a sobrevivência da sua empresa.

Em tempos de vacas magras, seus melhores clientes passam a representar uma parcela ainda maior nos seus lucros. Por isso, torne-se indispensável a estes clientes, empenhando-se ao máximo para solucionar os seus problemas num curtíssimo prazo. Elimine da sua carteira os clientes que só dão prejuízo e verifique o que você pode agregar de tecnologia em sua gráfica, para atingir novos mercados. Este é o momento! Aproveite para "badalar" seus bons clientes, tratando-os a "pão-de-ló", escalando determinados funcionários especialmente para atendê-los. Uma outra possibilidade (dentro das suas condições), é facilitar o pagamento para os clientes de maior rentabilidade. Com isso eles lhe ficarão fieis, contribuindo para alavancar o seu faturamento, criando um elo de parceria.

Para que tudo isso aconteça, você amigo gráfico, deverá estar bem estruturado em termos de informações gerenciais, relatórios e cálculos corretos, coisas para as quais você não deu a mínima bola até hoje. Se você estava pensando em se informatizar, chegou o momento. No entanto, faça uma avaliação em relação aos seguintes pontos:

• Verifique o seu fluxo de caixa e tome as medidas cabíveis em caso de problemas;
• Como estou fazendo meus orçamentos?
• Como me posiciono comercialmente em relação ao mercado?
• Como está meu relacionamento com os principais clientes?
• Até que ponto meus clientes e fornecedores são fiéis?
• Até que ponto meus clientes correm riscos?
• Como está a vulnerabilidade de meus concorrentes?

Uma vez verificado o "status quo" da empresa com relação aos pontos acima abordados, é hora de reajustar o desenho da sua empresa e prepará-la para sair da situação em que se encontra e se preparar para os tempos de "vacas gordas". Examine o mercado que você queira atender, bem como a tecnologia que você irá necessitar para atender este mercado. Não é loucura pensar em impressão digital ou mesmo em novas tecnologias de pré-impressão acopladas a um sistema de atendimento aos clientes com departamento de criação.

Não tenha medo em achar que as agências de publicidade que ora lhe fornecem algum trabalho vão fugir. Não tenha medo das mudanças. Cedo ou tarde os clientes vão procurar gráficas globalizadas, ou seja, empresas gráficas que atendam as necessidades do cliente, desde a criação até a logística de distribuição. Isto nos países mais avançados já não é mais novidade.

Os grandes empresários gráficos se beneficiam dos tempos de vacas magras, pelas oportunidades que estas apresentam. Colocam sua casa em ordem e percebem o grande risco que correm em não investir em novas tecnologias. Infelizmente, muitos empresários não irão este ano à DRUPA, pois acreditam que não tendo dinheiro para investir, só irão "jogar dinheiro fora" e que são imprescindíveis na empresa neste momento. Com isso perdem a oportunidade de visualizar o que acontece no mercado mundial em termos de novas tecnologias, redução de custos, novos produtos, novos mercados. O importante é saber a hora de agir e neste momento a hora chegou. Atualize-se! Mude para melhor!