Lucro e resultado

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Tratamos a nossa gráfica como uma empresa beneficente ou devemos tratá-la como um negócio? É muito difícil aceitar que nem tudo aquilo que imprimimos para os nossos clientes, com a melhor das performances (a nosso ver), gera resultados. Até alguns clientes que temos na nossa carteira e que nos são de grande importância, acabam não gerando resultados para a empresa. Temos que tratar a nossa gráfica como um verdadeiro negócio e ter como objetivo o lucro. Vamos fazer hoje um pequeno exercício mental, para que todos compreendam o que é resultado e o que gera resultado na empresa. O que será que gera resultado para nossa gráfica? É importante que cada um de nós tenha a percepção do que venha a ser lucro e resultado para sua empresa. Vamos analisar alguns fatores que até podem parecer subjetivos, mas que são uma base forte para que a nossa empresa obtenha os resultados desejados.

Qual é a nossa relação com o cliente? Será que nós facilitamos ou complicamos a vida dele? Os orçamentos são entregues em tempo hábil? Ajudamos o cliente na escolha de materiais ou apresentações gráficas mais econômicas? Tentamos solucionar e reconhecer os verdadeiros problemas do cliente no que diz respeito ao seu produto gráfico? Um outro ponto a ser analisado é onde a nossa gráfica pode gerar lucro e como poderíamos aumentar o tamanho deste. A resposta parece simples, porém é bastante complexa, pois envolve questões de produção e produtividade, bem como desempenho da equipe que deve vestir a camisa da empresa. Um produto mal calculado, uma máquina que gira a uma velocidade menor do que possível, um impressor que demora no acerto das cores especiais, um vendedor que não vai atrás do seu cliente, um "follow-up" da área de cobrança que não é respeitado; tudo isso são fatores que reduzem o resultado.

Através de sistemas de gestão, poderemos ainda analisar, quais os clientes que nos deixam maior margem de lucro, bem como quais os produtos que imprimimos nos trazem maior rentabilidade. Temos condições também de fazer uma análise dos clientes que apresentem maior potencial de lucro e dirigir a nossa força de vendas para estes, coisa que na indústria gráfica, não é habitual. A partir destas reflexões podemos criar metodologias de ação para trazer lucro real para a nossa empresa. Pensando bem, não é uma coisa tão difícil assim. É só querer, pensar um pouco e "arregaçar as mangas".

A maioria do nosso pessoal, seja empresários ou funcionários, tem a mania de dizer "eu acho". "Achismo", minha gente, é coisa do século passado. É necessário buscar fundamentação naquilo que se afirma coisa que somente podemos fazer através de relatórios e boletins gerenciais, como por exemplo, um boletim de produção seriamente analisado por um sistema de gerenciamento de produtividade, um relatório de margens de contribuição, uma análise de orçado x vendido ou vendido x faturado entre outros inúmeros relatórios de análise, que podemos gerar através dos diversos sistemas de gestão existentes no mercado. Por exemplo, nem sempre o cliente que gera maior faturamento é o que apresenta melhores margens de lucro. Identificar quem é quem na nossa carteira de clientes é fundamental para a tomada de decisões no âmbito comercial. Vale ainda a pena pesquisar se a nossa gráfica está tendo ganhos de produtividade com este ou aquele tipo de impressos e se está conseguindo agregar valores aos preços dados ao cliente.

É necessário que o gráfico reconheça o que realmente faz sua empresa gerar lucro. Vimos várias estratégias para que se consigam resultados. Quando a gráfica escolhe o seu nicho de mercado, está automaticamente fazendo uma opção quanto ao lucro a obter naquele nicho. Não podemos nos esquecer de que a nossa concorrência também está de olho no mesmo nicho de mercado e que precisamos nos sobrepor à concorrência possuindo para isso um grande diferencial competitivo agregando valor e preservando este nosso rol de clientes. Neste momento é que devemos fazer uma triagem dos nossos clientes, verificando se devemos manter todos na nossa carteira.

O lucro não pode ser simplesmente tratado como a diferença entre receita e despesa, embora matematicamente é a única maneira de mensurá-lo. Importante é identificar o que traz lucro para a empresa e qual a contribuição de cada membro da gráfica para que este lucro aconteça.

Temos algumas alternativas a propor:

• Solucionando os problemas do cliente como, por exemplo, impressão por demanda;
• Equipe de vendas afinada com a filosofia da empresa;
• Prestação de serviços especiais (serviços diferenciados);
• Comportamento empreendedor por parte de toda a equipe;
• Gerenciamento da Produtividade em toda a área fabril;
• Custos e Formação do Preço de Vendas com consciência de mercado;
• Prática de orçamentação (da empresa) e de um plano de metas;
• Planejamento estratégico global.

Posto isto, temos que nos dedicar a um pequeno planejamento mercadológico, onde iremos estabelecer uma regra, principalmente no que diz respeito à nossa carteira de clientes. Separando os clientes após uma criteriosa análise, iremos decidir, quais os clientes que deixaremos e quais passaremos a atender prioritariamente. De que forma reorientaremos a nossa equipe, para gerar resultados e quais os mecanismos que usaremos para preservar o nosso nicho de mercado (fidelizando nossos clientes principais) com conseqüente manutenção das margens de lucro. Finalmente, teremos que voltar um olho para a produção e além de fazermos a análise da produtividade e desperdício, verificar o que devemos realmente produzir em nossas instalações, com que tipo de tecnologia e o que podemos ou devemos terceirizar.

Finalmente, após incorporadas pela direção da empresa todas as alternativas propostas, devemos transferir as metas para a equipe e iniciar o treinamento. Nem sempre conseguiremos visualizar todos os itens na nossa empresa. Eventualmente, necessitaremos de ajuda externa. Para levarmos a nossa gráfica a obter melhores resultados - que sem dúvida alguma levarão ao lucro - precisamos dar o pontapé inicial. Boa sorte e Sucesso nesta nova etapa da sua empresa.