Negociação

Prof. Menegatti

Apresente uma proposta...

Thomas Edison inventou um registrador de preços "universal" utilizado por muitas corretoras de ações. Quando Edison ofereceu o seu aparelho pela primeira vez, ele adicionou o tempo e o esforço que havia dedicado à invenção e acabou concluindo que ele merecia US$ 5.000 pelo trabalho. Estava decidido a solicitar esse valor, apesar de saber que aceitaria US$ 3.000.

Quando o presidente da Telegraph Company veio para negociar, Edison estava a ponto de dizer o seu preço. Mas ele não conseguia, disse que "não tinha coragem de pedir uma quantia tão grande”. Edison pediu então que lhe fizesse uma oferta. Ele ofereceu US$ 40.000.

Edison disse que achava “Justa” a quantia.

Muitos dizem que quanto mais alta for a sua oferta inicial, melhor será. Porém, se o cliente percebe a sua oferta como irreal, ela se torna contraproducente; você pode perder a credibilidade e parecer irracional e o cliente pode simplesmente concluir que não quer mais fazer negócio com você e sair da negociação prematuramente.

Então, se você não tem certeza a respeito do preço que o seu cliente aceitaria, considere a possibilidade de fazer uma oferta flexível.

Justifique sua proposta...

Apesar desse exemplo de Thomas Edison, é bom lembrar que quando se tem informações, considerar seriamente a possibilidade de fazer a primeira oferta é fundamental.

A implicação óbvia: você precisa estar preparado para justificar o preço que está pedindo. As pessoas têm maior probabilidade de cederem ao seu pedido se você oferecer uma explicação plausível, em vez de simplesmente pronunciar um número.

De fato, o "porquê" que se segue ao número pronunciado tem um papel psicológico muito importante, um motivo, qualquer motivo, ajuda.

Um estudo realizado em uma biblioteca fazia com que uma pessoa abordasse outras pessoas que estavam em uma grande fila para fazer cópias. Quando essa pessoa dizia: "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora?", 60% das pessoas concordavam.

Quando a pessoa deu um motivo "com licença, eu tenho cinco páginas. Posso usar a copiadora, porque estou com pressa?", a aceitação do pedido subiu para 94%.

É claro que argumentos plausíveis tendem a funcionar muito melhor que argumentos fantasiosos, porém ambos funcionam melhor que simplesmente jogar um número na mesa.

Escute o cliente...

Nas negociações aprendemos escutando e observando. Raramente aprendemos quando estamos falando. Especialistas em vendas dizem que a maior parte dos vendedores fala 80% do tempo e escuta somente 20% do tempo. É difícil escutar enquanto se está falando, por isso os vendedores mais eficientes escutam 80% e falam somente 20%.

Mesmo quando o outro lado está falando, você tende a se concentrar na próxima coisa que vai falar. Assim, escutar de verdade exige um esforço adicional. Veja essas dicas:

Escuta ativa: a escuta ativa, na qual você devolve para o outro lado o que ele(a) acabou de dizer, ajuda você diminuir o processamento e a concentrar a sua atenção no que o cliente está dizendo.

A repetição do que você ouviu usando outras palavras, seguida de uma pausa, muitas vezes oferece a possibilidade do outro lado ampliar o ponto em questão, e compartilhar mais das motivações envolvidas. Se você ficar testando o seu entendimento e compreensão, eles saberão que você está escutando.

Faça perguntas abertas. Em muitos casos, as perguntas mais eficazes são perguntas abertas. Por exemplo:

Por quê?
Por que não?
Como funcionaria, segundo seu ponto de vista?
Que tipo de problemas essa situação criaria para você?

Depois de perguntar, escute de verdade. Quando você começa a fazer propostas, escute as objeções que aparecem. Essas objeções podem lançar luz em interesses que não tinham aparecido anteriormente, e que não estão refletidas nas suas propostas.

Traga um ouvinte Quando você negocia em equipe é útil incluir uma pessoas como ouvinte, alguém que escute cuidadosamente, sem falar, e que tome notas.

Seja persuasivo com histórias e com análises...

Muitos executivos buscam persuadir seus interlocutores martelando fatos, lógicas e análises. Essa pode não ser a forma mais efetiva de fazer com que o outro lado seja mobilizado para agir.

Psicólogos monitoraram a atividade cerebral de pessoas durante variadas tentativas de persuasão e perceberam a tendência da atividade cerebral ficar escura ou com poucas evidências de atividade cerebral quando expostos a situações de apelos lógicos e factuais.

Na primeira parte desse artigo, após a nossa discussão a respeito de quem deve fazer a primeira oferta, você consegue lembrar mais:

Primeiro: as conclusões sobre não fazer uma oferta alta, e sim uma flexível.

Segundo: o que houve quando Thomas Edison não falou sua proposta?

Quando as pessoas escutam histórias vívidas ou analogias, os seus cérebros se mostram claros e se tornam mais ativos, e elas tendem a reter muito mais as informações que ouviram.