Nossa fraca equipe de vendas...

Thomaz Caspary ( In memoriam )

O treinamento de nossas equipes de vendas deverá ser de agora em diante a prioridade. O ano de 2007 se aproxima e, infelizmente, a maioria dos profissionais de venda de nossas gráficas é carente de informação na área de tecnologia gráfica como também em técnicas de vendas. Muitos não sabem como abordar os clientes e nem mesmo como chegar a eles. Perdemos milhões de dólares em vendas anuais, não por causa do mercado e sim porque a nossa equipe de vendas simplesmente não sabe como vender, para quem vender e de que maneira encontrar os melhores nichos de mercado, direcionados para a especialidade da nossa gráfica.

Uma das coisas mais importantes é a falta completa do planejamento estratégico de vendas que deve ser emanado pela direção das nossas gráficas. Infelizmente muitos donos de gráfica também estão perdidos, principalmente por falta de conhecimento do assunto, assunto este que pode ser estudado na “Escola de Vendas” recentemente criada pela Abigraf / Sindigraf de São Paulo. As principais etapas deste planejamento estratégico das vendas são conhecer primeiramente qual é o nosso objetivo, ou seja, qual a nossa meta em vender? Por exemplo, podemos citar o fato de querermos abrir pelo menos cinco clientes novos por mês. Ou ainda, queremos aumentar o índice de orçamentos, ou a qualidade de nossos clientes. O próximo passo é sabermos porque nosso objetivo é importante? Podemos por exemplo citar entre as razões o fato de melhorar os resultados, ter mais opções de clientes, ocupar espaços vazios no mercado, liderar certas fatias de mercado, etc. Como agir para chegar às metas propostas é o próximo passo do nosso planejamento estratégico de vendas. Temos que verificar aí, quais as ações necessárias para atingir os objetivos, como, por exemplo, qualificar melhor a equipe de vendas, principalmente no que diz respeito aos conhecimentos técnicos de pré-impressão, matérias primas, transformação do impresso em todas as suas etapas, bem como custos, que ainda não está contemplada na Escola de Vendas, mas que por se tratarem de assuntos de tecnologia, poderão ser aprendidos em diversos cursos na ABTG ou dado por consultores “in company” diretamente à sua equipe de vendedores. Em seguida veremos qual o mercado a atingir. Para isso temos que treinar o nosso pessoal, em identificar os nichos de mercado que mais se coadunam com os nossos objetivos, equipamentos, etc.

Na seqüência observaremos a definição de prazos, ou seja, em quanto tempo queremos atingir os itens anteriormente propostos e fazer um acompanhamento real deste prazo, através de diversas ferramentas administrativas, disponíveis no mercado. A questão mais difícil, porém é quem (qual o profissional) que irá fazer estes trabalhos. Temos que verificar o perfil do profissional que queremos, se o mercado tem este profissional, ou se temos que formá-lo. Temos evidentemente que ser coerentes com o nível de exigências que temos e a remuneração dada ao profissional. Muitas gráficas pensam em quantidade de vendedores, quando em nossa opinião somos mais pela qualidade dos profissionais. Temos que desenvolver talentos, através de treinamento, treinamento e mais uma vez treinamento.

O próximo item do nosso planejamento estratégico é a pergunta das dificuldades para atingir metas. Por exemplo, se temos a meta de dobrar o faturamento, teremos que verificar se existe a necessidade de aumentarmos nossa equipe de vendas. Se o problema está na qualidade dos clientes que visitamos, se o número de orçamentos efetuados é muito baixo, se o número de visitas por vendedor é insuficiente e assim por diante.

Definido o planejamento estratégico de vendas, devemo-nos voltar então para o treinamento da nossa força de vendas, tanto externa como interna. O processo de treinamento permite que a nossa equipe eleve o seu nível de desempenho, levando em conta sempre o tipo de treinamento que escolhemos. Precisamos fazer um treinamento voltado para a prática das vendas em artes gráficas. Existem muitos seminários e cursos de vendas que são bastante genéricos e que não abrangem as peculiaridades do nosso setor. Por esta razão, é muito importante, que o treinamento seja feito por elementos que conheçam a indústria gráfica, seu mercado consumidor e particularidades como, por exemplo, as áreas de publicidade e propaganda, formulários contínuos, embalagens (e aí até por especialidades como alimentos, farmacêutico, autopeças, brinquedos, etc...), além é claro do mercado da impressão por demanda (print-on-demand), impressão digital e principalmente a pré-impressão. Por isso recomendamos que se inicie com a “Escola de Vendas” da ABIGRAF. Os instrutores devem não só saber bastante sobre o mercado das gráficas, mas sobre as técnicas de fechamento e abordagem de vendas, pré-venda e principalmente o acompanhamento da pós-venda. O treinamento é basicamente um processo contínuo, pois cada novidade do mercado gera uma plataforma para um próximo desafio.

Temos que investir nas pessoas imediatamente, ou seja, no curto prazo para obter benefícios de médio e longo prazo. Temos que treinar as equipes de venda e o pessoal interno de atendimento para obter um aumento da produtividade em vendas. Uma equipe bem treinada gerará resultados surpreendentes para sua gráfica. Não tenha “catadores de pedidos” ou “passeadores de pasta”. Monte, você que é um industrial gráfico inteligente, a sua equipe de profissionais de vendas.