Nossas gráficas poderiam ter tido um ano de 2014 melhor?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Depois de visitar diversas gráficas por quase todos os estados brasileiros e ainda ter passado muito dias principalmente em Minas Gerais e no Nordeste, notei que o cenário da crise, afetou a mente de dezenas, para não falar em centenas de empresários.

No entanto, é sabido que 2014 foi muitíssimo aquém das expectativas de muitos empresários gráficos. Será que poderia ter sido muito melhor?  Gostaria neste artigo propor algumas reflexões sobre aquilo que penso ser necessário corrigir nas nossas empresas, apresentando tendências para 2015, numa visão muito pessoal.

 

2014 – o que eu vi: - Uma redução do volume de negócios drástica nos primeiros oito meses comparados a 2013. Muitas gráficas e principalmente seus clientes abandonaram suas ofensivas de treinamento e convenções de venda aguardando o que viria em função da Copa do Mundo e na transição governamental e da política econômica. - Uma demanda reprimida de negócios para o segundo semestre, onde muitas empresas não estavam preparadas para absorvê-la, por falta de pessoal treinado e preparado.

Enorme desconforto do empresariado, com as inseguranças da economia europeia e americana, apesar do Brasil manter-se na posição de “bola da vez” no pensamento do então Ministro da Fazenda.  - Falta de estratégias de crescimento, resignação quanto à eminente queda no volume de vendas médio, ao longo do ano. - Aumento no “turn-over” da maioria dos clientes das gráficas, sendo que evidentemente, não podemos generalizar.

A dispensa e troca de equipe de vendas provocando declínio na alavancagem de negócios após os primeiros 180 dias apáticos do ano. - Correria na execução de pedidos de última hora, como ofensivas motivacionais para as eleições e para as tentativas de final de ano. O número de pedidos e outras atividades afins reduziu-se significativamente e não foi possível em curto prazo estancar esta sangria, por falta total de planejamento de negócios, sempre levando em consideração três cenários.

Em resumo, foi um ano de instabilidade no resultado, no entanto, muito positivo para estudos de mudança de estratégias comerciais na velocidade necessária o que infelizmente não foi feito pela grande maioria dos amigos gráficos, que ficaram sentados, esperando um “milagre” para iniciar bem o ano seguinte. Este “milagre” não aconteceu e, algumas poucas empresas, contrataram experts para fazer o seu Planejamento estratégico e também um Plano de Negócios, que já começou a dar resultados no quarto trimestre de 2014.

 

2015 – o que consigo ver e acredito que vai acontecer: - Vamos retomar o crescimento, muitas empresas, planejaram mudanças no tempo de lançamentos de produtos e no preparo de suas equipes. – Nas nossas gráficas, será necessário antecipar ações de marketing e vendas, o consumo em muitas áreas que terão que ser estudadas não para. O Brasil está cheio oportunidades e de investidores e com o olhar mundial no varejo e nas empresas de serviço. Os melhores representantes comerciais são definitivamente os mais cobiçados profissionais do mercado.

Aumentará a necessidade de maior informação na venda e a relação entre gráficas e clientes com suas equipes comerciais demanda maior velocidade. O resultado precisa ser aferido desde Janeiro, portanto, não falta trabalho interno na gráfica a ser feito, tanto na área de Custos e Pré-Cálculo, como PCP, Produção e Produtividade, Compras e naturalmente na Gestão das Vendas preferencialmente com a ajuda de sistemas de gestão.

Vendedores precisam aprender a vender no modelo de vendas consultivas, afinal estamos na era do relacionamento (das vendas consultivas) e para tanto, o capital humano ou a formação do profissional de vendas, é fundamental.

Inovação e Agilidade são agora, palavras de ordem, no modelo de atendimento e na forma como comercializamos e competimos. Em 2015 não haverá mais espaço para vendas tradicionais sem adição de valor percebido pelo cliente.

É tempo de entrar na nuvem da internet, dos negócios em comunidades sociais e na medição do valor de sua marca no Google e Facebook. - Renovação do conhecimento técnico aliado a conhecimento comportamento, habilidade e atitudes de quem lida com o mais valioso canal de lucro da empresa, O CLIENTE. Se fizermos mudanças com o senso de urgência que elas merecem, dentro desta linha de pensamento, acredito mesmo que o resultado será abreviado para você vendedor, para sua equipe como gestor e para sua gráfica como um todo, a você que é dono, empresário ou empreendedor.

 

Por isso: Prepare para jogar algo fora: velhos hábitos, meios ultrapassados e ofertas desgastadas e manjadas. Una seus melhores vendedores para que puxem os que estão abaixo para um patamar de vendas melhor. Esteja ligado! Nada motiva mais uma equipe do que ver o dono da empresa ou o líder comercial atuando junto com ela.