O cego e o publicitário

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Recebi outro dia um e-mail, de autor desconhecido, que citava a seguinte história: "Dizem que havia um cego sentado em uma calçada em Paris com um boné a seus pés e uma tábua de madeira onde, escrito com giz branco, se lia: "POR FAVOR AJUDE-ME, SOU CEGO" .

Um publicitário, da área de criação, passando em frente a ele, parou e viu algumas poucas moedas no boné. Sem pedir licença, pegou a tábua de madeira, virou-a e pegando o giz branco, escreveu outro texto. Voltou a colocar a tabuleta aos pés do cego e foi embora.

No final da tarde, o publicitário voltou a passar em frente ao cego que pedia esmola. Agora, o seu boné estava repleto de notas e moedas. O cego reconheceu os passos do publicitário e lhe perguntou se havia sido ele quem reescreveu o seu cartaz, sobretudo querendo saber o que tinha sido escrito ali. O publicitário respondeu ao cego: "Não escrevi nada que não esteja de acordo com o seu anúncio, mas com outras palavras". Sorriu e continuou o seu caminho.

O cego nunca soube, mas seu novo cartaz dizia: "HOJE É PRIMAVERA EM PARIS E EU NÃO POSSO VÊ-LA". - Moral da História: "Quando nada nos acontece, mudar a estratégia pode nos trazer novas perspectivas".

Na "Era do Cliente", a mudança de estratégias de vendas e marketing é uma das únicas formas de fidelizar e de atrair novos clientes abraçando novos nichos de mercado. Precisamos urgentemente criar novas estratégias na indústria gráfica, pois a mesmice vem reduzindo drasticamente as vendas, além é claro da nossa lucratividade. Por um lado, estamos perdendo MUITO dinheiro com os tempos improdutivos e o retrabalho dentro das nossas empresas. Quando falamos em MUITO dinheiro, podemos afirmar que a nossa produtividade está muito abaixo dos valores que pensamos estar produzindo. A qualidade leva muitas vezes ao retrabalho e praticamente não aparece, pois não é anotado e valorizado. Não existe um trabalho profissional dentro de nossas gráficas que contemple a improdutividade, o retrabalho e principalmente corrija as falhas. Podemos verificar a cada dia os inúmeros problemas, com os quais nos defrontamos na produção. Grande parte destes problemas tem sua origem na falta de informações ou em informações parciais ou mesmo erradas. Falta conhecimento técnico ao homem de vendas. Falta de um PCP atuante dentro das nossas gráficas e falta acompanhamento no workflow de nossos pedidos. Máquina parada por falta de papel, chapas erradas, filmes tortos, problemas mecânicos, etc. etc. etc., são o dia-a-dia das nossas empresas. Poderíamos nos alongar na descrição dos diferentes problemas de produção, mas queremos deixar espaço para falar deste tema no próximo mês.

Vamos hoje falar um pouco dos nossos clientes, ou melhor, de como devemos abordá-los para que possamos aumentar as vendas. Em primeiro lugar, vamos nos colocar no lugar deles e procurar identificar quais as necessidades, desejos e expectativas, bem como o que agrega valor a eles. Vamos parar de simplesmente tomar decisões baseadas em suposições.

Existem duas coisas importantes: o nosso serviço gráfico com qualidade e o nosso cliente. Se cuidarmos primeiramente do nosso cliente, ele retornará. Se, no entanto cuidarmos primeiramente do nosso serviço gráfico e de sua qualidade, possivelmente isso não venha a acontecer.

O primeiro contato com o cliente, bem como o orçamento, são na verdade uma busca pela afinidade. Você profissional de vendas de serviços gráficos deve conquistar o seu cliente com segurança, profissionalismo e naturalidade. Suas palavras e atitudes precisam ser coerentes, sendo que você é a empresa, ou seja, tudo deve ficar muito claro e bem definido. Dúvidas só prejudicam. Esteja sempre atualizado. A atualização tecnológica é um elemento de diferenciação que projeta a imagem de sua gráfica junto aos clientes.

Crie dentro de sua gráfica um time de profissionais que tenha o cliente como principal preocupação, dando a este cliente toda a assistência técnica e de logística necessária para um trabalho perfeito, rápido e de custos compatíveis. Crie sempre um ambiente focado no cliente onde tudo gira em torno das suas necessidades. Isso criará certamente uma identidade da sua empresa com seu cliente.

Quando surge um problema, ocorre sempre a "hora da verdade". Não permita que ninguém do time seja vendedor, seja PCP ou mesmo o orçamentista tire o corpo fora. O cliente estará observando as suas atitudes e verificará se você é ou não coerente com o que prega. Procure verificar sempre com o cliente o que pode ser melhorado. As expectativas dos nossos clientes mudam constantemente. O que vale hoje pode não valer amanhã.

Poderíamos nos alongar em mais de uma dezena de conselhos. Não é esta nossa intenção. Queremos hoje só alertar o amigo gráfico, de que devemos urgentemente mudar nossas estratégias. Mesmo em time que está ganhando a gente tem que mexer.

No próximo mês estaremos falando da brutal queda de lucratividade que nossas empresas estão enfrentando em função da baixa produtividade e do retrabalho, muitas vezes não notado, e principalmente das causas dos tempos improdutivos, normalmente não computados no nosso pré-cálculo.