O Planejamento Comercial para 2017 – Estamos atrasados.

Olá, embora já estejamos em fevereiro, seja muito bem vindo a um novo cenário! Neste texto irei escrever sobre algo que conheço e estudo há anos: Planejamento Comercial.

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Impossível começar uma nova lista com 365 dias sem pensar no que fizemos de errado no último ano. Você sabe aonde perdeu tempo? Eu sei. Perdi horas de minha vida fuçando no FACEBOOK tentando curtir fofocas. Isso mesmo. Total perda de tempo. Mas enfim, todos cometem erros. Mas vamos ao que interessa, pois temos pouco tempo nesta roda viva em que mal acordamos e já estamos atrasados.

Minha intenção é ajudar você, amigo diretor ou gestor de vendas a se organizar para poder atingir mais rápido suas metas com sua equipe neste novo ano.

Vamos começar revisando o que passou?

O ANO QUE PASSOU:

• Revise em equipe resultado final, invista tempo e acredite na importância.

• Existem maneiras de reduzir gastos, despesas e custos do setor ou empresa?

• Listem juntos de forma aberta os acertos e principalmente os erros (sejam honestos).

• Identifiquem e parabenizem seus melhores clientes!

• Quais nichos de mercado “bombaram”? Listar motivos e melhorá-los.

• Qual tipo de impresso proporcionou melhor margem de lucro? Muito importante este item.

• Compare os três últimos anos e identifique tendências, pois fica mais fácil mudar.

• Escute seus vendedores de campo com atenção e peça sugestões e melhorias.

• Pesquisas de opinião estão fora de moda (sério). Não encha o saco dos seus clientes.

• Como foi resultado dos maiores concorrentes? Isso mesmo, analise o inimigo.

• Resumo final é positivo, então vamos comemorar ano que passou e deu.

• Resultados deixaram a desejar, então vamos mudar! Mude com vontade mesmo.

 

O ANO QUE JÁ ESTÁ VOANDO:

 • Identifique clientes perdidos e quais motivos, leve a sério esta análise!

• Crie um plano rápido para visitar os perdidos, levante da cadeira!

• Também identifique os clientes inativos e motivos, porque pararam de comprar?

• Agendar visitas aos inativos e perdidos (em pessoa) nada de mandar e-mail.

• Encontre maneira gentil de agradecer aos clientes fixos, isso mesmo Thank’s!

• Tenha discussões de como vender mais aos clientes em carteira e cativos!

• Reajustes de tabela são possíveis, desde que bem explicados ao cliente final.

• Como podemos melhorar nosso atendimento? Sempre dá para melhorar, acredite.

• Defina em grupo rascunho para as metas comerciais para 2017, revise e motive!

• Encontre metas firmes e atingíveis que motivem a equipe de maneira abrangente.

• Listar próximos eventos da indústria a participar, isso mesmo tem que investir.

• Quais cursos são indispensáveis no semestre? Novamente, tem que investir.

• Novas ferramentas são necessárias neste ano? Sempre tem algo novo no mercado.

• Equipe está fechada e unida, bola pra frente e parabéns pela conquista.

• Identifique o moral de sua equipe e sempre pense de maneira positiva.

• E por fim…nunca acuse o golpe, seus vendedores dependem de ti.

Fazer as mesmas coisas e esperar resultados diferentes é missão impossível. Abra os olhos, converse com seus vendedores de campo, identifique o que é tendência versus o que é barulho. Vendedor bom é vendedor inteligente e motivado. Faça a sua parte que ele irá cooperar e ajudar você Diretor ou Gestor de Vendas a obter melhores resultados em 2017.

Fácil assim.