O trauma do vendedor: Como atingir a meta de vendas?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

O que todos nós vendedores temos em comum, é a famigerada "Meta" de vendas". Se você está lendo esse artigo, com certeza, bater sua cota de vendas tem sido uma de suas preocupações.

Nós vendedores, carregamos nas costas este peso quase 30 dias durante suas 24 horas. Nunca nos desligamos dessa preocupação. Nossa cota é motivo de constante preocupação, às vezes, chegando a influenciar nosso sono. Eu mesmo, já cheguei acordar à noite por diversas vezes me perguntando como faria para cobrir minha cota.

Após muitos anos tendo que lidar com esse problema, aprendi algumas coisas que foram muito úteis durante minha carreira de vendedor. Gostaria de dividir com vocês, amigos e colegas. Várias podem ser as causas e aqui vão umas “dicas”:

Sua meta pode estar superdimensionada, talvez por gestão inadequada do responsável pela área comercial, que não imagina como fazê-lo e simplesmente joga um percentual sobre o que você vendeu em média, ou em função das necessidades da empresa.

Uma cota ou meta deve levar em consideração alguns elementos como, número de potenciais clientes, situação atual do mercado, previsão interna e externa de demanda, etc. Após uma análise cuidadosa, o gerente de vendas, deve estipular qual deveria ser a meta para determinado segmento ou região ou ainda para a carteira de clientes do vendedor, tanto fidelizados como em prospecção.. No entanto, alguns fatores contribuem para que a avaliação não seja correta. Por exemplo, um pico de vendas pontual, um cliente inesperado com uma necessidade especial. Esses fatores não deveriam ser levados em consideração na construção da meta de cada vendedor. Infelizmente, gerentes despreparados ou não convenientemente instruídos, fecham os olhos a esses dados, e embutem esses fatores na cota, tornando-a inviável para o vendedor em questão. O pobre do vendedor, que às vezes não sabe de todos os fatores envolvidos, passa por situações difíceis tentando fazer milagres.

Também, a forma de trabalhar do vendedor, pode estar errada.

A grande maioria dos vendedores deixa para correr atrás dos resultados sempre nas últimas semanas, às vezes nos últimos dias. Grande parte deles, sempre acredita que conseguirão um cliente milagroso que salvará sua meta de vendas. Quando percebem que nada aconteceu, é aquela correria. Às vezes, isso causa um desgaste cruel e desnecessário. Ficam irritados, perdem o humor e a paciência. Tudo só volta ao normal, se no fechamento, os números apresentados, corresponderam às expectativas da empresa. Isso é a melhor das possibilidades, mas, nem sempre é assim, para quem deixa para correr atrás dos resultados em cima da hora. O que fazer? A dica é sempre tentar dar o máximo nos primeiros dias do mês. Deixar para relaxar na última semana, quando os números permitirem.

O vendedor trabalha menos do que deveria.

Vamos falar francamente, você já viu vendedor trabalhando duro, às Segundas e Sextas Feiras? Você já viu vendedor chegar na empresa às 8 da manhã e ficar pelo menos 50% do tempo em sua escrivaninha “cutucando” a sua caixinha de cartões, para ver o que vai fazer hoje? Não quero generalizar, mas com raríssimas exceções, isso não é um fato, quase uma regra. Não há PLANEJAMENTO DE TRABALHO OU MESMO AGENDAMENTO DE VISITAS.. Trabalhar para bater sua cota de vendas deve ser realizado habitualmente todos os dias da semana, incluindo às Sextas Feiras. É claro que em muitos segmentos, quase não dá para fazer grande coisa, pois os compradores, também têm o mesmo hábito. Costumam não atender às Sextas Feiras. No entanto, posso garantir que em alguns mercados, trabalhar nas Sextas Feiras pode gerar bons resultados. Então, a dica é: avaliar quanto tempo realmente você dedica visitando seus potenciais clientes e o quanto pode melhorar.

Sua prospecção pode estar mal direcionada.

A prospecção é uma ferramenta importantíssima para os resultados. Sem prospecção, em pouco tempo, estaria com poucos clientes. Sendo assim, é preciso buscar novos potenciais clientes/prospects. Como a prospecção é uma ação cara e morosa, é preciso que seja realizada de forma correta. O ideal é contar com a ajuda de um programa de CRM cuja gestão cabe ao gerente de vendas e o direcionamento aos vendedores, apoiado também neste programa.

Além disso, outras dicas poderiam ser:

• Devemos qualificar os clientes a serem visitados, corretamente.
• Prospects com baixo potencial devem ser descartados.
• Evite desistir dos clientes nos primeiros "NÃOS". Seja persistente.
• Conforme dissemos, SEMPRE tente agendar, evitando viagem pedida.
• Visite o maior número possível, isso fará com que melhore o índice de fechamento.

Esperamos ter contribuído para a melhoria de seu desempenho em vendas.