Por que algumas gráficas digitais com sites de venda virtual não vendem?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Parece que ainda temos muito que aprender sobre a arte de se vender on-line e uma das áreas que ainda deixam a desejar são o desenvolvimento de lojas e sites virtuais. No meu trabalho de consultoria tenho deparado frequentemente com clientes decepcionados com o e-commerce pelo fato de que as vendas não atingiram a expectativa. Ocorre que na maioria das vezes o problema não está no mercado, afinal o e-commerce vende mais de oito bilhões de reais ao ano (não só gráficas), mas sim na loja virtual que foi desenvolvida para ser uma loja bonita, mas não uma loja vendedora.

Uma loja virtual vendedora é uma loja pró-ativa que desperta o interesse do usuário pelo produto; que ajuda o usuário a tomar decisões de compra por meio da comparação entre produtos similares; que esclarece dúvidas e mostra os atributos positivos de cada produto ou serviço; que permite uma compra rápida e fácil por meio de caminhos alternativos no site, entre inúmeros outros fatores que levam o usuário a sair da loja com a compra realizada.

 

PRINCIPAIS BARREIRAS NO CAMINHO DA COMPRA

Muitas vezes, o que encontramos é uma loja que faz justamente o oposto, colocando barreiras à realização da compra. Veja um exemplo gritante desse fato. Sabe-se que o consumidor on-line é um sujeito esclarecido, que sabe o que quer, é exigente e extremamente impaciente. Ao visitar uma loja, ele deseja saber rapidamente quais os produtos oferecidos, os atributos positivos do produto, o preço e a eventual promoção para tomar a decisão rapidamente e clicar no botão comprar. Mesmo assim, é comum nos depararmos com lojas virtuais que utilizam as antigas páginas de abertura criadas em flash, cheias de animações e até com musiqueta de fundo, que só servem para obrigar o usuário a clicar para desligar o som, procurar um botão de saída, clicar para fechar a página, para, só então, tentar descobrir o que, afinal de contas, a gráfica tem de interessante para ele comprar.

Só que até chegar lá, boa parte de sua paciência já se foi e ao se deparar com mais um ou dois cliques desnecessários, ele se cansa e vai procurar ambientes mais amigáveis. Com ele, se vai uma venda perdida! E para complicar, essas famigeradas páginas de entrada confundem os sites de busca que não encontram nada para indexar, dificultando também a chegada de possíveis novos visitantes. São também muito comuns problemas graves de uso, tais como: formulários extensos, que solicitam até o “nome da mãe”; navegação confusa que dificulta o percurso até a finalização da compra; imagens de baixa qualidade que não permitem uma visão adequada do produto; texto excessivamente voltado para as características técnicas do produto e não para as necessidades do usuário, e mais uma infinidade de pequenas barreiras que vão minando a paciência e o interesse do potencial cliente, de tal forma que no final só restarão alguns poucos teimosos que insistiram em chegar até o último clique.

Por fim, outra limitação grave em algumas lojas virtuais de gráfica, é a não existência de ferramentas estimuladoras de compra, tais como: envio fácil de emails promocionais e newsletter, bônus de fidelização, cupons de desconto, recuperação de carrinhos abandonados, venda casada, sistema de gerenciamento de afiliados, entre outras. A existência dessas ferramentas e, obviamente, a sua utilização adequada, possibilitam um aumento na taxa de conversão de visitantes em clientes, que pode fazer a diferença no resultado do mês.

É preciso que os empreendedores e os empresários gráficos iniciantes no novo canal de comercialização estejam atentos à necessidade de uma loja virtual vendedora para se ter sucesso nos negócios on-line. Para isso, devem ser muito exigentes na escolha da solução, preferencialmente optando por aquelas que estejam a um bom tempo no mercado e que já tenham sido testadas por muitos lojistas mesmo de outros ramos.