Precisamos vender com maior rentabilidade!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Vivemos hoje em um mercado de constante evolução onde a busca por profissionais capacitados é cada vez mais difícil. Nesse momento extremamente competitivo um vendedor que queira ter sucesso deve estar atento, pois os erros cometidos em um processo de venda podem ser mortais. É de suma importância que o vendedor deixe de ser apenas um apresentador de informações (isso quando ele está devidamente treinado, o que no caso de nossos vendedores gráficos não é comum) e, se transformar em um gestor de relacionamentos, tanto antes, como durante, quanto após a venda. E para assumir essa nova postura os vendedores necessitam de uma orientação tanto mercadológica como técnica, além é claro, ter na empresa sistemas de administração de vendas e vendedores.

O momento adverso pelo qual a indústria brasileira como um todo passa, fica evidente com os resultados da atividade industrial regional e do emprego industrial no primeiro trimestre deste ano. De acordo com os dados mais recentes divulgados pelo IBGE, podemos observar que o desempenho negativo da indústria no primeiro trimestre deste ano (-3,0%) decorreu da retração da produção nos três principais parques industriais do País. Em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Minas Gerais a produção industrial recuou, respectivamente, 6,2%, 6,8% e 1,4% no acumulado dos três meses iniciais deste ano com relação a igual período de 2011.

Como comenta o brilhante jornalista Celso Ming "Sem aviso prévio e sem maior satisfação à sociedade, a política econômica mudou e provavelmente seguirá mudando, sabe-se lá, para que formatação. O câmbio flutuante não flutua mais, o sistema de metas de inflação foi substituído por práticas não muito claras e o único fator anterior que ainda continua vigorando, é a obtenção de um superávit primário, agora de 3,1% do PIB". Eu pelo menos não sei até quando.

O que eu vejo, são equipes de venda totalmente despreparadas, sem rumo e sem uma gestão firme. Infelizmente a minoria das gráficas conhece vendas como uma técnica. Até hoje sempre foi muito no "feeling", ou seja, no instinto do dono. Não existem estatísticas de venda nas gráficas e muito menos planejamento de negócios. Muitas gráficas não usam computador, não conhecem nenhuma ferramenta de vendas e controle como o CRM, por exemplo, e não investem no treinamento de vendas e de vendedores. Tenho notado que muitos vendedores chegam na parte da manhã na gráfica, sem um plano de visitas, sem um relatório do que foi feito no dia anterior, ou mesmo sem saber que tipo de cliente prospectar.

A produtividade das nossas vendas está muito baixa. Fazem os nossos vendedores dezenas de visitas, que não resultam em nada. Não existe um acompanhamento formal, do que se faz em vendas e com isso, o principal executivo da empresa, fica praticamente de mãos atadas. Muitas vezes nos falta competitividade, pois não fazemos "benchmarking" para verificar o que os nossos concorrentes fazem para alcançar resultados positivos. Muitos de nossos colegas, não conseguem nem faturar o mínimo necessário para cobrir os seus custos (break-even-point) que também muitas vezes nem conhecem. Outros continuam sem saber os seus custos reais, pois calculam de acordo com os valores de uma média de mercado pesquisado pelo "Instituto Grafiquês" que naturalmente nunca terá os números corretos da empresa gráfica em questão.

Os donos da gráfica, por sua vez, acham muito caro (uma altíssima despesa) contratar especialistas para que lhes deem um rumo em todas as áreas. Ainda não conseguem enxergar este custo como investimento de retorno a curto e médio prazo. Pergunto ao amigo gráfico se ele sabe se seu maior cliente (maior faturamento) realmente dá lucro. A resposta que ouço é uma mudez estonteante ou mesmo um "não sei". Será que o dono da gráfica já pensou na venda B2B, ou pelo menos na construção de um Site Interativo de sua empresa? Será que os vendedores e representantes são realmente acompanhados, com relação à sua eficácia junto aos clientes? Será que um vendedor que tenha 100 ou 200 clientes em sua carteira consegue fazer um bom trabalho? Será que dentre estes clientes, 90% não está entre as indústrias que deram prejuízo no último ano ou desapareceram? Será que o cadastro está correto, o endereço e telefone ainda são os mesmos ou o comprador não migrou para outra empresa?E como está a área de Marketing da gráfica? Existem Televendas receptivas e ativas?

Como anda a gestão dos vendedores? O executivo de vendas realmente sabe o que está acontecendo? Nossos vendedores sabem ouvir o cliente e interpretar corretamente o que o cliente está querendo? Existe uma planilha para eventualmente fazer algumas perguntas ao cliente, mesmo por telefone? O seu vendedor é o que fala demais e sabe tudo melhor do que o cliente? O seu vendedor está preparado para vender? Não estamos aqui nem falando daquele vendedor tecnocrata que conhece o produto e por esta razão oferece corretamente o impresso, porém não exalta os benefícios que certas técnicas auxiliam o cliente em suas vendas ou em sua embalagem? Existem muito mais exemplos a ser dados, porém não queremos nos alongar mais. Gostaria de finalizar este tema dizendo ao dono da gráfica, para não confundir o seu profissional de vendas, pois existem dois tipos: o Profissional de Vendas que está vendedor e o Profissional de Vendas que é vendedor. A diferença está só em um pequeno detalhe. O Profissional de Vendas que segue as diretrizes da empresa e é vendedor.

Trará à sua gráfica maior rentabilidade. Para isso, no entanto, você dono da empresa, terá que formar a sua equipe de vendas, orientando-a de acordo com a situação do mercado e atacando nichos de mercado onde seus concorrentes tenham menos acesso. Para isso, se faz também uma análise SWOT. - Um bom mês de junho a todos com muita rentabilidade.