Procurando um novo diferencial para sair do sufoco!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

O que estamos fazendo neste início de 2016? “Precisamos baixar o preço para aumentar as vendas e não perder mercado para a concorrência!”

Seria fácil se não fosse complicado aplicar esta receita que está sendo muito usada por inúmeras gráficas que após certo período certamente nos deixarão para sempre. Será que esta “Fórmula Mágica” funciona sempre? O cliente só quer preço? Uma coisa é certa. Precisamos fazer “papel” para descontar no banco!

Atuar com preços baixos pode sem dúvida alguma ser um diferencial. Para isso, no entanto, a gráfica deve ter como foco uma parcela específica de mercado que valorize essa vantagem. É, no entanto fundamental, que a gráfica possua uma rigorosa administração de custos e um perfeito acompanhamento de todos os processos produtivos. Se a gráfica não for capaz de produzir volumes a preço baixo, talvez não tenha escolhido um bom diferencial competitivo. A certeza que temos na indústria gráfica, é que PREÇO É A ESTRATÉGIA DOS DESESPERADOS. Você já reparou que aquele que nada mais tem a dar como diferencial oferece preços baixos? Portanto preste muita atenção, pois além do preço, existem outras coisas que o cliente quer e está disposto a pagar por isso.

Outro diferencial é o prazo de entrega para “ontem”. É necessário, no entanto que para isso a gráfica esteja estruturada em termos de PCP e treinamento da mão de obra. O fator humano é muito importante neste tipo de diferencial, além é claro, da tecnologia de produção adotada pela empresa. As chamadas “gráficas rápidas” devem realmente ser rápidas, não só no nome.

Isto pode levar a empresa a dar um grande salto no mercado, principalmente se além da velocidade de entrega, ela aliar o bom atendimento, a qualidade, a logística de distribuição bem como a vontade de solucionar o problema dos seus clientes, principalmente no caso dos impressos promocionais, sem que eles solicitem este tipo de serviço.

Temos ainda mais um tipo de diferencial que é ter um produto diferenciado, como, por exemplo, impressos com aplicação de acabamentos superficiais especiais (vernizes, relevos, apliques, microcápsulas etc.), ou mesmo impressos com a utilização de dados variáveis (imagens e/ou textos).

Nestes casos não há motivo para atuar com preços baixos, pois produtos diferenciados implicam em baixa concorrência, além de altos investimentos em tecnologia específica. É bem verdade que um impresso nem sempre concorre com outro impresso. O cliente BUSCA UMA SOLUÇÃO PARA SEU PROBLEMA e as alternativas de solução que deveriam ser dadas pelo gráfico é que estabelecem a concorrência. Isso significa que as soluções proporcionadas pela gráfica “A” concorrem com as soluções propostas pela empresa “B” ou “C”.

O importante é estar atento às necessidades dos clientes. Como exemplo, poderíamos citar o Teatro o Cinema, o Vídeo e o Circo, que são coisas totalmente diferentes más que, no entanto concorrem entre si, se o cliente estiver à procura de entretenimento.

Escolher um diferencial, ou seja, um foco de mercado e definir o seu próprio negócio significa em outras palavras, dedicar-se à solução dos problemas do cliente, compreendendo-o, encantando-o e estimulando-o a estar sempre ao seu lado. Leve a mensagem ao seu cliente ou à agência de publicidade, de que você estará lhe dando segurança, de que nós da gráfica somos de fato seu parceiro, e que cuidaremos de corpo e alma do problema da mídia impressa e/ou digital.