Quanto ganha um vendedor de gráfica?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Como em toda profissão, a resposta para essa pergunta varia muito e geralmente se diz “Depende”. Diversos pontos estão envolvidos para definirmos um valor, mas é possível entender o que influencia para esse total e é sobre isso que queremos falar hoje.

Precisamos definir primeiramente os dois tipos de profissional de vendas na empresa. Assim temos:

 

O VENDEDOR EXTERNO

Um vendedor externo tem seu regime de contratação através da CLT. Estes profissionais fazem parte do quadro funcional de uma empresa.

As principais características de um funcionário são em primeiro lugar ser ele uma pessoa física, não cabendo a ele a faculdade de poder ser substituído. Existem alguns casos em que esta pessoalidade também poder ser obrigatória com um representante comercial, mas a diferenciação esta em que, no caso do representante, é feita através da empresa contratada.

A Obediência e Subordinação é uma das grandes diferenças entre um empregado e um representante comercial. No caso de um empregado, o empregador possuir poder de mando e direção a seu funcionário. Ele pode definir qual a carga horária que o mesmo irá trabalhar, o roteiro que ele irá exercer e a quantidade de visitas que ele deve fazer. E cabe ao empregado cumprir o que determina a empresa.

Será esta forma uma boa solução para a gráfica? E para o Vendedor? – Falaremos disso mais tarde. Muitas empresas possuem este dilema. O que é melhor para a minha gráfica. Possuir um empregado fixo ou um Representante Comercial?

Esta é uma difícil decisão a ser tomada pelo dono da gráfica não existe uma resposta única para esta situação. Cada empresa deverá decidir sobre a melhor escolha de acordo com as características dela e do mercado em que atua.

 

Vamos falar agora do Representante Comercial

O Representante Comercial é definido como um intermediário entre o mercado e a empresa.

Esta relação profissional está regulamentada através das Leis de nº 4886, de dezembro de 1965 e de nº 8420, de 8 de março de 1992. Fazem parte também da legislação que regula a profissão os regimentos internos do CONFERE (Conselho Federal dos Representantes) e do CORE (Conselho Estadual dos Representantes).

As principais características do Representante Comercial são o Registro Profissional obrigatório: Exigido por Lei, para o exercício profissional da atividade de representação. Todo o empregador deve exigir de seu representante seu registro profissional e seu CORE. Este registro demonstra se o profissional esta apto para exercer a função.

Liberdade de Gestão de seu Próprio Tempo: Esta é uma das características de um representante comercial e foco de grande parte das causas trabalhistas acionadas contra as gráficas. O Representante Comercial é uma empresa constituída. Cabe somente ao responsável por tal empresa a definição de como ele irá usar seu tempo. Muitas gráficas incorrem no erro de querer controlar como o representante comercial está exercendo sua atividade. Não cabe ao gestor de uma gráfica tal tipo de controle. Se o fizer está caracterizando vínculo empregatício.

O Representante Comercial é quem define a quantidade de visitas que ele quer fazer segundo seu interesse e conveniência. Por mais difícil que isto possa parecer para um empregador, se o mesmo quiser contratar um representante comercial, ele não poderá estipular quantidade de visitas a este profissional. O único mecanismo que um gestor pode utilizar para com ele é a cobrança de resultados.

Da mesma forma que um gráfico não pode definir a quantidade de visitas nem como um representante comercial está usufruindo seu tempo, ele também não pode orientar seu representante com relação ao itinerário de suas visitas. Compete ao Representante Comercial definir qual cliente ele visitará primeiro e como ele quer definir seu roteiro.

Desta forma, existem diferenças cruciais no modo de se trabalhar com cada tipo de profissional contratado. Este é o grande desafio de um gestor. Definir qual a melhor estratégia para formar sua equipe comercial. Um representante comercial pode ser considerado um custo variável a uma empresa, uma vez que ele só recebe pelo seu resultado. O funcionário entra como um custo fixo da empresa, pois tem direito a sua remuneração independente de seu resultado (É claro que profissionais da área comercial, independente de ser funcionário ou representante só sobrevivem através do seu desempenho).

Mas uma gráfica não pode olhar sua área comercial com uma visão simplista de custos fixos ou variáveis. O que ela precisa verificar é como atingir da melhor forma o mercado que dispõe a buscar e qual a sua capacidade para tal feito. A melhor maneira de fazê-lo é trabalhar com um sistema misto entre funcionário e representante. Não queremos nos alongar sobre como fazê-lo, porém em geral trabalha-se com um valor fixo baixo (ou ajuda de custo) + comissões e bônus por metas, que podem ser discutidas de acordo com cada empresa e seu mercado.

 

O VENDEDOR GANHA DE ACORDO COM OS SEGUINTES PARÂMETROS:

• Conhecimento do Mercado e do que vende.
• Saber ouvir e entender o cliente.
• Bom Humor e Relacionamento.
• Gostar do que faz. Persistência e Motivação
• Comprometimento, Proatividade e ÉTICA.
• Capacidade da empresa em atender a demanda.
• Garantia da Gráfica quanto a qualidade e Prazo.
• Segurança em não perder o cliente para a empresa.

Pelo que conhecemos deste nosso ramo, a união destes parâmetros é muito rara e, portanto, não se pode exigir muito do vendedor, pois na maioria dos casos os últimos três pontos abordados geralmente não estão presentes. Por esta razão, um Plano de Negócios, deve ser embasado na realidade cultural do empresário gráfico.

Outro ponto importante a ser observado, é que mercado é atendido pelo profissional de vendas. De acordo com a especialização de cada gráfica, temos diversos mercados que, embora com oscilações, não são interrompidos abruptamente em função da situação política e econômica do país.  São eles: 

• Agronegócios
• Alimentos e bebidas
• Saúde
• Educação
• Serviços

Outros setores como a área industrial e comercial podem ser alvo de diversas situações de demanda e, portanto devem ser analisadas quando da implantação de um Plano de Negócios sendo este revisto pelo menos a cada seis meses na atual conjuntura do nosso mercado.

 

SALÁRIO (OU FIXO) + COMISSÃO

Uma das maiores dúvidas é se o profissional de vendas deve receber um fixo mais comissionamento, apenas salário fixo ou apenas comissão.
Não existe uma única forma de remuneração. Isso depende do acordo e da forma de trabalho que consta em contrato entre as partes.

As formas mais comuns são:

Fixo base + Comissão: Esse modelo segue o que vemos em alguns lugares em que o vendedor tem um salário fixo e comissão em cima do total das vendas dele, independente de quanto foi vendido.

Garantia + Comissão: Essa forma de comissionamento é diferente porque não se trata de um salário fixo e sim de uma garantia.

Ou seja, se o representante não atingir a meta do mês, ele receberá aquela garantia e não o comissionamento. Caso atinja essa meta, aí receberá somente a comissão.

Apenas comissão: Outros lugares preferem adotar a política de remunerar apenas com comissão e não oferecer nada fixo ou como garantia.

 

GASTOS

Ao pensar na remuneração de um VENDEDOR, muita gente pensa que é um valor altíssimo e que é muito fácil ficar rico nessa profissão.

Podem existir modelos de CONTRATOS que têm um retorno excelente, mas não são uma verdade absoluta, pois dependem dos PARÂMETROS abordados acima e que envolvem tanto o VENDEDOR como a GRÁFICA  e sua CULTURA DE REMUNERAÇÃO.

É preciso pensar também que todos os custos de trabalho ficam por conta do próprio profissional quando não recebe algum valor fixo ou não é assalariado: gasolina, viagens, alimentação, etc. Além disso, na maioria das vezes não existe vínculo trabalhista e por isso também não é possível contar com direitos como férias, décimo terceiro e FGTS.

Se você é PROFISSIONAL DE VENDAS ou DONO DE GRÁFICA, já trabalhou na área ou conhece bem a profissão comente aqui sobre suas experiências ou opiniões sobre o assunto! É sempre bom aprender com aqueles que vivenciam os problemas no dia a dia. Além disso, uma TROCA DE PONTOS DE VISTA só ajuda a TODOS a refletir sobre este tema.