Se os gráficos pensassem como clientes...

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Francisco, o gerente de vendas, está em outra reunião monótona, focada na eficiência operacional na falta de vendas e nas ações de curto prazo. Os verbos são como sempre REDUZIR, CORTAR, CONTROLAR e assim por diante.Nada construtivo, divertido ou objetivo.A reunião é um duelo de egos, de inexperiência, de submissão ao regime autoritário do dono da gráfica. Na parede podemos ver placas onde lemos:

"Nossos clientes são nosso ativo mais importante”.
"Exceder as expectativas dos clientes é a nossa missão"
"Cidadania e responsabilidade social é nossa meta".

A distância entre o texto da placa e o conteúdo da reunião, é colossal. Francisco se lembra de Cabral (o tal de Pedro Álvares) que com seu mapa, seguia para as Índias e chegou ao Brasil. Para quê terá servido o mapa? Tanta gente “inteligente” reunida... Porquê o resultado da reunião não é brilhante? Porquê aquilo não é uma equipe? Talvez por que cada um está pensando no seu, não no "nosso”.

O que fazer quando a coisa dá errada? As vendas estão fracas, os negócios que pareciam certos são adiados ou perdidos, a vida pessoal de cada um da equipe da gráfica está complicada e sua equipe está desanimada? Em situações assim, há quem se sinta com um peixe fisgado, devido ao trabalho que tem, à vida que leva, os compromissos que assumiu ou as escolhas que fez. Mas eu sugiro que fique atento, pois a verdade é que você continua livre, e a experiência tem comprovado que momentos como esses são encruzilhadas da vida testando o seu preparo. Os desafios e as oportunidades dependem das suas atitudes e decisões como líder.

Vai dar tudo certo! Essa é uma afirmação que costumo fazer porque é positiva. Relaxa, inspira, dá esperança e creio que contribui para trazer à tona o melhor da criatividade de qualquer pessoa. Experimente afirmar: “Vai dar tudo certo!”. É claro que isso só, não muda os fatos. Mas qual é o valor dos pensamentos negativos que teimam em nos tentar? Você conhece alguém que já foi condecorado por ser pessimista? Evite ter em seu vocabulário uma palavra negativa.

E o que tem tudo isso a ver com o pensamento de nossos clientes? Nossos clientes estão à procura de uma gráfica que resolva seus problemas de mídia, pois precisam se dedicar a seus próprios problemas sejam financeiros, de mercado interno ou externo. Portanto o “solucionar os problemas dos nossos clientes” não se resume em uma plaqueta e sim em atitudes. Atitudes estas que infelizmente, pelo despreparo de nossas equipes, não podemos exigir. Porisso nosso pessoal de vendas externas e principalmente internas e de apôio a vendas, precisam se conscientizar de alguns itens importantes que deverão ser passados a eles, através de um treinamento, feito por elemento conhecedor da matéria, tanto de vendas como da tecnologia. Não nos adianta pegar uma destas consultorias de venda, ou enviar nossos colaboradores a cursos de técnica de vendas. Estes cursos ou profissionais de venda, não conseguem passar aos nossos representantes ou contatos com o cliente, detalhes dos produtos que fabricamos.

Nosso pessoal de atendimento interno e externo tem que saber o que estão vendendo, conhecer os substratos, os tipos de tinta existentes, os sistemas de impressão que utilizamos, os tipos de acabamento que poderemos oferecer. Nosso pessoal de atendimento deve ter noções de custos, prazos de entrega, saber como está a carga de trabalho na empresa, em função das promessas de entrega. Para o vendedor é fácil falar que entrega em tal data. Não perde o cliente e se livra do problema, jogando o “abacaxi” para a produção. Ledo engano. O profissional de vendas da gráfica é co-responsável pelo cliente, inclusive fazendo o que quase ninguém faz. A Pós-Venda. Nosso pessoal de atendimento externo e interno deve conhecer os tipos de clientes e como abordar cada um, para fechar um negócio. A palavra que mais se ouve a cada dia é “TAKARO”, que não deixa de ser uma objeção à compra. É, porém uma inabilidade do vendedor se “refugiar” nesta desculpa para não vender.

Sabemos que mais de 90% das gráficas no Brasil, se compõe de micro e pequenas empresas que não tem “bala na agulha” para treinar seu pessoal. Sugerimos aqui o treinamento regional em pequenos grupos ou ainda os cursos da “Escola de Vendas” da ABIGRAF/ABTG.

Embora saibamos que a economia brasileira tenha uma previsão de crescimento para este ano de aproximadamente 4,5% podendo crescer em 2008 algo entre 5 % e 6%, a indústria gráfica de médio e grande porte poderá ter um crescimento bem maior, vista que, tem recursos para treinar seu pessoal de vendas e atingir novos nichos de mercado. O pequeno empresário, não deve ficar parado, esperando o que vai acontecer. Deve ir à luta, se unir aos seus colegas (em vez de participar de concorrências arrasadoras) da mesma região, treinando seu pessoal. Na verdade é assim que pensam empresas clientes das gráficas, que a cada ano promovem fusões, compram mais empresas, mudam suas estratégias de mercado e treinam avidamente seu pessoal, conseguindo com isso, inclusive uma boa redução dos custos internos.

Faça você também amigo gráfico, como faz o seu cliente. Pense positivo! Insira em sua mente a palavra “sucesso”. Transforme esta palavra em sua realidade através de ações positivas, mudanças estratégicas e principalmente treinamento do pessoal. Boa Sorte!