SOB NOVA DIREÇÃO!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Já é praxe aquela faixa escrita em letras garrafais “Sob Nova Direção” sempre que um novo estabelecimento muda de gestor. É uma indicação de que novos ares sopram por ali, que tudo será diferente, enfim, é uma grande resolução: Nada será como antes! É muito comum esta resolução funcionar a todo vapor nos primeiros meses de funcionamento, tudo novo, eficiência e principalmente boa vontade em abundância, mas aí o tempo cruel trata de trazer tudo ao ponto de partida e o novo toma aspecto de velho. Será que esta história se tornará real?

IREMOS ASSISTIR ÀS NOVAS MEDIDAS DO NOSSO “CAMAROTE” OU VAMOS TOMAR UMA ATITUDE?

Isso me lembra um artigo que publiquei fazem alguns anos com o nome de
ATÉ QUANDO SEREMOS O GRÁFICO PONTO COM @ LUCRO.SEM?

“Precisamos baixar o preço para aumentar as vendas e não perder mercado para a concorrência”. Não é exatamente isso que ouvimos todos os dias da boca de nossos vendedores? Será que o nosso profissional de vendas realmente é vendedor ou simplesmente está vendedor? Qual é realmente o interesse do vendedor em fechar um bom negócio para a empresa?

Ele não quer simplesmente fechar o pedido para poder “embolsar” a comissão? Será que o “buraco” não está um pouquinho mais em baixo? – Vamos fazer uma análise. Temos dois problemas a analisar: em primeiro lugar os nossos custos e a formação do preço de venda. Em segundo lugar o nosso vendedor que começa pela seleção, passando pelo treinamento e finalmente nas vendas, vestindo a camisa da empresa.

Não queremos nos tornar repetitivos, ao afirmar ser necessário fazer o levantamento correto dos custos na nossa empresa. Para isso nos utilizamos do Mapa de Localização de Custos (Método RKW) ou outros métodos aplicáveis que vem sendo apresentados em cursos e conferências por todo Brasil. O mais importante é, no entanto a formação do preço de venda, onde grande número de empresas, com medo de errar, insere uma série de “gordurinhas” fazendo com que o preço de vendas se torne simplesmente inviável, frente à concorrência de outras empresas do ramo que calculam corretamente.

Por outro lado, algumas empresas que estão “lotadas” de trabalho muitas vezes desconhecem, que estão tendo prejuízo ao fazê-lo pois simplesmente “esqueceram” de calcular os Custos Especiais de Venda que englobam as despesas financeiras, as comissões e os diversos impostos, se limitando a calcular Matéria Prima, Custo Fixo do CC e às vezes taxas de urgência e “tascam” um percentual de “lucro” sobre a soma. Isto minha gente não é cálculo. É chute!

Um dos grandes problemas, no entanto é o homem de vendas. È bastante comum termos profissionais de vendas que vivem para vender e outros que vivem de vender. Como vocês podem perceber, existe uma grande diferença entre ambos. Enquanto um tem “excitação” de vendas, o outro simplesmente quer fechar o pedido para poder ganhar a comissão que lhe é devida pela venda. Não importa a este vendedor, por quanto vendeu o serviço. Importa é que vendeu. O dono da empresa que se exploda com os resultados.

O comum na indústria e no comércio, é a gente encontrar “vendedores” ou que não conseguiram encontrar outra atividade, ou que acreditam que vender trará ganhos satisfatórios. Existem também aqueles vendedores “freela” que trabalham para quatro ou cinco empresas e se dão por satisfeitos com a ajuda de custo para combustível que recebem de cada empresa e o que venderem (após um leilão) é lucro para eles vendedores pouco se importando com a empresa.

O profissional de vendas em geral não faz questão de um ordenado fixo. Ele quer ganhar comissão que é no mínimo de 10% (na cabeça do vendedor) para que ele possa ter um ganho no final do mês bastante polpudo. Para tanto o vendedor deve assumir riscos que nem sempre são pequenos. Más o profissional de vendas faz o seu próprio salário e como resultado podemos ver a capacidade de cada vendedor que apresenta as seguintes “verdades”: os bons vendedores, ganham sempre mais, mesmo que o percentual de comissão seja reduzido em função de se realmente pegar o pedido com lucratividade para a empresa. Os vendedores medianos simplesmente “sobrevivem”. Na verdade não são muito atirados.

Se conseguirem um “teto” de comissão que lhes proporcione a sobrevivência, já não se esforçam mais para servir os clientes de forma a conseguir pedidos mais substanciosos. Existem também os vendedores medíocres. Tenho até pena deles. Estes não sobrevivem e não sobreviverão em nenhum lugar onde o seu ganho dependa do próprio esforço. É aquele vendedor que chamo de “abutre” e que fica esperando telefonemas ou sobra de clientes para ir visitar. Raramente vemos na empresa, vendedores que se dedicam a pesquisar novos mercados e principalmente nichos de mercado não procurados por outras empresas. Esperam sempre que o cliente caia do céu.

Como gerar lucro para a empresa e vender com satisfação? Primeiramente temos que confiar na formação do preço de venda da empresa. Estando ela correta, o resto depende do profissional de vendas e sua luta no mercado. Por esta razão acreditamos que o vendedor tenha que mudar a sua postura e os seus paradigmas. O homem de vendas tem que largar um pouco o passado e pensar um pouco mais no futuro. O homem de vendas tem que realmente querer mudar!

Para mudar, no entanto, é preciso enfrentar dificuldades e adotar novas atitudes e posturas. Será que o nosso vendedor está mesmo a fim de fazê-lo? Ou ele se contenta em continuar a ser como sempre foi correndo o risco de ser desligado da empresa? Infelizmente as dificuldades são aumentadas na hora de realizarmos uma mudança em nós mesmos. O vendedor geralmente resiste até o último suspiro para adotar uma nova postura. O vendedor só muda quando o “calo” começa a incomodar toda a família. E aí poderá ser muito tarde.

O que mudou na área de Vendas ? Podemos a seguir destacar os principais aspectos que interferem na venda com lucratividade da nossa empresa:

1. Passamos de vendedores a SOLUCIONADORES de problemas do cliente,
2. Nossos concorrentes se muniram de um SISTEMA CONFIÁVEL DE GESTÃO,
3. O mercado se tornou mais competitivo inclusive pela globalização,
4. O cliente não procura mais fornecedor e sim PARCEIRO,
5. O cliente não procura só preço e sim um ATENDIMENTO GLOBAL,
6. Prazos mais curtos e confiabilidade são a grande tônica do momento.

Temos então que MUDAR. Não podemos mais resistir às mudanças, pois o que passou não retornará jamais. Para fazermos a mudança de nossas atitudes frente ao mercado e com isso gerar lucro precisamos fazer 3 coisas: Iniciar, planejar custos e mercado, implantar nova estratégia mercadológica seguindo-a passo a passo.

Somente desta forma é que conseguiremos transformar a nossa EMPRESA.COM@LUCRO.SEM em uma organização que tenha bom desempenho, lucratividade e principalmente satisfação de funcionários e acionistas.