Sua gráfica anda dando prejuízo?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Porque é que algumas empresas gráficas crescem lentamente e dão lucro, sendo que outras (muitas) correm atrás do prejuízo? Esta pergunta vem atormentando uma série de empresários gráficos e podemos dizer com certeza de que o problema está basicamente dentro da gráfica e não fora dela, como parece, em função dos diversos acontecimentos sociais, políticos e econômicos. Podemos dizer que o destino da nossa gráfica depende primordialmente das respostas que ela dá aos acontecimentos do dia a dia e aos desafios aos quais ela é confrontada a cada momento. O maior dos desafios está na velocidade em que o empresário gráfico consegue reagir às mudanças. Se os gráficos forem pessoas dinâmicas, com uma estrutura administrativa em Vendas, PCP e Produção terão grande chance de rápida adaptação ao novo ambiente. Se, no entanto o gráfico procurar se adaptar lentamente às mudanças, em vez de administrá-las na velocidade necessária, através, por exemplo, de programas de gestão e utilização de Boas Práticas, ele estará fadado a levar sua empresa ao fracasso.

Vou contar hoje uma antiga historinha, que mostra claramente as ações que devem ser tomadas. Ela nos conta a história dos "ceguinhos": "No aeroporto o pessoal estava na sala de espera esperando a chamada para embarcar. Nisso aparece o Copiloto, todo uniformizado, de óculos escuros e de bengala branca, tateando pelo caminho. A atendente da companhia o encaminha até o avião e assim que volta, explica que, apesar dele ser cego, é o melhor Copiloto da companhia. Alguns minutos depois, chega outro funcionário também uniformizado, de óculos escuros, de bengala branca e amparado por duas aeromoças. A atendente mais uma vez informa que, apesar dele ser cego, é o melhor piloto da empresa e, tanto ele quanto o Copiloto fazem a melhor dupla da companhia. Todos os passageiros embarcam no avião, preocupados com os pilotos. O comandante avisa que o avião vai levantar voo e começa a correr pela pista, cada vez com mais velocidade. Todos os passageiros se olham, suando, com muito medo da situação. O avião vai aumentando a velocidade e nada de levantar voo. A pista está quase acabando e nada do avião sair do chão. Todos começam ficar cada vez mais preocupados. O avião correndo e a pista acabando. O desespero toma conta de todo mundo. Começa uma gritaria histérica no avião. Nesse exato momento o avião decola, ganhando o céu e subindo suavemente. O piloto vira para o Copiloto e diz: Se algum dia o pessoal não gritar, a gente tá ferrado". Moral da história: Ouvir os clientes é fundamental!

A situação política e econômica no nosso país é sem dúvida alguma, um fator preocupante e, na atual conjuntura, devemos preparar nossa empresa e seus investimentos para as seguintes tendências que se configuram neste momento:

- Taxa de inflação crescente
- Dólar razoavelmente estável,
- Problemas em relação ao Euro.
- Mercado Chinês e Indiano oscilante.
- Instabilidade das vendas no comércio com leve tendência de melhora no segundo semestre.
- Atividade Industrial voltada principalmente para a exportação.
- Cenário econômico ainda instável com tendência a crescimento no segundo semestre.

Frente a todas estas afirmações, o que devemos fazer para que a nossa gráfica gere resultados positivos? Não existe um "pó de pirilim-pim-pim" e sim ações de mudança. Temos que mudar o nosso comportamento, principalmente dentro da nossa empresa. Olhar com seriedade para os nossos custos, verificando onde estamos perdendo dinheiro. Não é reduzindo pessoal que iremos reduzir custos. Reduziremos custos, se aumentarmos a eficiência de nossa administração de vendas, da produtividade nos equipamentos, na redução do desperdício de tempo e material em todos os setores.

Temos que rever nossas metas de negociação com clientes e principalmente com nossos fornecedores. Muitas vezes conseguimos ganhar mais na compra do que na venda. Esteja, portanto atento ao seu setor de compras. Você está comprando bem, na quantidade certa, a custos compatíveis e pagando com prazos compatíveis? E como estão suas vendas? Sua equipe de vendas (que inclui também o seu pessoal interno) consegue colocar um impresso com qualidade, no prazo certo a preços compatíveis, na casa do seu cliente?

Você caro gráfico, está atento às novas técnicas de administração de vendas e faz a avaliação de resultados em vendas? Hoje em dia é imprescindível que façamos esta avaliação de resultados, não só em vendas, a cada semana, para não dizer diariamente. A área financeira terá que ter controle diário, através do Fluxo de Caixa e do controle diário de vendas, faturamento e da Contribuição Marginal no faturamento. Não adianta nada chegarmos com nossos relatórios antiquados no final do mês e exclamar: "Ah... não conseguimos mais uma vez!".

Como iremos ganhar dinheiro com a nossa gráfica? Sem dúvida alguma, neste momento pelo qual passamos, precisamos de uma série de forças trabalhando em conjunto. Uma equipe de vendas "vestindo a camisa", com uma retaguarda interna da gráfica bem azeitada, ou seja, atendimento a vendas perfeito, PCP "ligado", produção com um mínimo de improdutividade e sem dúvida alguma, satisfazendo as necessidades dos clientes sob todos os aspectos (Atendimento, Qualidade, Prazo e Preço). Teremos que iniciar imediatamente com o uso das ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), E-commerce, B2B, etc...

Por que as vendas na minha gráfica estão paradas? Se você gerente de vendas ou dono da gráfica sabe a resposta para essa pergunta, parabéns! Somente clientes que se sentem engajados com um vendedor revelam o verdadeiro motivo porque a compra não foi realizada. Cliente bom não tem paciência para ajudar um vendedor "carregador de pasta" a fazer negócios. Quando o cliente encontra um vendedor "tirador de pedidos" pela frente, ele corta o mal pela raiz com desculpas furadas tais como: "O Mercado está parado" ou "Você precisa melhorar um pouco o seu preço" ou então diz simplesmente, "Seu produto esta caro!"

Você já estudou o mercado para os impressos de sua gráfica? Conhece os nichos de mercado que possam lhe dar maior chance de vender com rentabilidade? Seus profissionais de venda foram devidamente instruídos de como proceder com o cliente e conhecem aquilo que estão vendendo? Ou são os famosos "papagaios de ouro" que só falam sem profundo conhecimento dos materiais, cores e tintas de impressão, possíveis tipos de acabamento, custo-benefício, etc.? Seu supervisor de vendedores sabe como agir em cada caso? Recebeu instruções da diretoria ou Gerente de Vendas?

Reflita sobre tudo isso e depois verifique se está tudo como acima descrito. Aí então, se a sua gráfica continuar dando prejuízo, verifique o seu comportamento financeiro com relação à empresa. Desejo boas vendas e muito lucro neste segundo semestre.