Temos clientes inativos ou somos nós os inativos?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

“Nossa empresa tem um invejável corpo de profissionais de venda, estamos bem estruturados comercialmente e os custos e a qualidade de nossos serviços e produtos estão de acordo com as necessidades do nosso mercado”.

Com tudo isso, me pergunto: porque tenho um elevado número de clientes inativos?

VAMOS FAZER UM EXERCÍCIO PRA VER O QUE TEM POR DETRÁS DISSO?

O caminho que os nossos serviços ou produtos percorrem até chegar ao consumidor final é muito claro. Minha indústria vende diretamente ao consumidor final através de nossa equipe de profissionais da área comercial, aqueles que são o nosso braço estendido junto ao consumidor final e devem entender o que eles pensam e esperam de nossa empresa.

Devemos ter em mente a importância dessa parceria, uma vez que eles estão próximos dos consumidores finais do nosso trabalho, conhecem seus hábitos e expectativas e tem contato direto inclusive com os nossos concorrentes. Enfim, é importante entender que em última análise, serão eles que induzirão os consumidores finais a comprar os nossos produtos ou serviços.

 

Vamos nos fazer algumas perguntas:

01 Com que periodicidade escutamos o nosso pessoal da área? O nosso contato é meramente comercial ou envolve também o desenho de estratégias para melhor atender aos consumidores finais?

02 Quantas vezes tabulamos suas críticas e sugestões e formamos grupos de trabalho internos com objetivo de aplicá-las em nossa empresa?

03 Será realmente que enxergamos os nossos vendedores como parceiros ou simplesmente como canais de distribuição para os nossos produtos e serviços?

 

São questões como essas, aparentemente simples, que quando ignoradas acabam nos afastando dos clientes abrindo espaço para que a concorrência se ponha ombro-a-ombro com os mesmos na busca de melhores resultados de vendas.

Parece óbvio, mas se quisermos ter nossos vendedores como parceiros, teremos antes de tudo, de assumir uma postura de parceria com os mesmos.

A essa altura, você deve estar se questionando: Porque chamá-los de parceiros e não simplesmente de vendedores se o que importa nessa relação é o preço, a qualidade e as condições comerciais que negociamos?

É bastante simples de entender. Não são eles que consomem os nossos produtos e sim os clientes para quem vendem. Tê-los como parceiros significa abrir uma porta de comunicação entre a indústria e os consumidores finais de seus produtos e serviços. 

É uma nova postura comercial, onde deixamos de criticá-los e passamos a vê-los como aliados cujo objetivo comum é obter melhores resultados de vendas junto ao consumidor final.

Passar a vê-los como parceiros irá requerer certa dose de sacrifício, paciência e principalmente sensibilidade para escutá-los, mas trará inúmeros benefícios, pois nos aproximará dos consumidores finais de nossos produtos.

Mas como escutá-los se mal nos falamos, pois foram anos de relacionamento mercantilista onde o foco era o preço, as condições comerciais e os prazos de entrega? Como transformar esse relacionamento em uma parceria voltada a se obter melhores resultados de vendas junto aos consumidores finais?

Em primeiro lugar devemos nos questionar se o gestor da empresa realmente está disposto a assumir essa postura. Se, está preparado para entender que se abrirá uma porta por onde entrarão novas idéias. Se, estamos dispostos a entender que em uma relação de parceria a opinião de nossos vendedores muitas vezes pode ser mais coerente do que nossa própria opinião.

Enfim, se estamos preparados para redesenhar nossa empresa em função das informações que virão dos consumidores finais de nossos produtos por intermédio de nossos vendedores?

A Comunicação e a Integração são fundamentais nesse processo.

Então vamos lá:

1 – Abra os canais de comunicação da empresa com seus parceiros. Observe que o foco não é mais a venda, e sim captar e trabalhar novas ideias.

 2 – Crie mecanismos de captação de ideias, você pode inclusive usar seus vendedores internos e externos para essa função.

 3 – Envolva a área de informática para a compilação das informações colhidas no mercado.

 4– Crie forças tarefas para implantar as sugestões aprovadas e envolva sua equipe no processo deixando-a informada de suas ações internas

 

AGORA VAMOS REFLETIR:

Se minha empresa não estabelece um processo de parceria com seus vendedores, o que eles devem pensar do gestor da empresa? Que a empresa está inativa?

Está na hora de trocar o “feijão com arroz” por outro tipo de cardápio. Boa sorte e Suce$$o.