Vamos vender nossos impressos!

Thomaz Caspary ( In memoriam )

O setor gráfico tem se queixado amargamente sobre a paradeira que teve nas vendas neste ano em função das políticas adotadas pelo nosso governo. Acredito que grande parte, principalmente do pequeno empresariado gráfico, que ainda não fechou, deve estar esperando acontecer alguma coisa.

GENTE! As coisas não acontecem por si só. Nós é que teremos que fazê-las acontecer. Se quisermos vender, temos que tomar uma série de atitudes, ou seja, entre outras, montar o nosso PLANO DE NEGÓCIOS.

E o que é que é isso? Entre outras coisas compõe o Plano de Negócios, uma análise de mercado. A análise de mercado é um dos componentes do plano de negócios que está relacionado diretamente com as vendas da gráfica. Ela apresenta o entendimento do mercado da gráfica, seus clientes, seus concorrentes e quanto conhecemos, em dados e informações, do mercado onde atuamos.

A análise do mercado permite ainda se conhecer de perto o ambiente onde o nosso impresso ou serviço se encontra. O mercado é composto pelo ambiente onde a gráfica e seus serviços se localizam, pela concorrência e pelo perfil dos consumidores. A definição do mercado leva em conta:

• Análise da nossa Indústria e especialidade;
• Descrição do Segmento de Mercado;
• Análise SWOT dos produtos/serviços;
• Análise da Concorrência.

 

QUEM ESTÁ COMPRANDO?

Uma boa forma para se determinar quem está comprando impressos e serviços relacionados, é conhecer seus clientes, hábitos, o que produzem qual o público-alvo destes clientes e como eles comercializam seus próprios produtos. Descubra como eles operam seu negócio. Pense em seus clientes nos seguintes termos:

- Geografia (onde eles produzem e onde comercializam) Ex.:
País, Região, Estado, Cidade, Bairro etc.

- Qual a proximidade de seus clientes mais próximos?

- Perfil dos Compradores e Especificadores (Como eles são?). Ex.:- PESSOAS: Idade, Sexo, Tamanho da Família, Educação, Ocupação, Renda, Etnia, Nacionalidade, Religião etc.

- EMPRESAS: Setor, Porte da Empresa, Número de Funcionários, Anos no Negócio, Faturamento etc.

Existem ainda inúmeros questionamentos a serem feitos, o que, no entanto, alongaria por demais o nosso texto.

 

O QUE SE ESTÁ COMPRANDO?

Uma descrição de clientes baseada no que eles compram permite que você os veja de uma perspectiva com a qual está bastante familiarizado: seus próprios impressos e serviços ou impressos que você teria condições de fazer com um PEQUENO investimento. Depois de criar segmentos de mercado baseados no que seus clientes compram, você pode abordar as necessidades de cada grupo, modificando os seguintes aspectos de seu produto ou serviço.

As características referem-se a todas as especificações de um produto ou serviço. Quando você agrupa os clientes em função das características dos impressos que eles procuram, descobre que os clientes têm muito em comum.

Suas semelhanças incluem:

• A frequência com que usam o produto (pouco, moderadamente, muito)
• O que eles fazem com o produto (lazer, educação, negócios)
• Que tipos de clientes são (indústrias, comércio, escolas, hospitais, etc.)
• Propaganda do produto
• Etc.

 

POR QUE O CLIENTE COMPRA?

Quando se trata realmente de satisfazer as necessidades dos clientes em longo prazo, você não pode se esquecer de fazer as seguintes perguntas:

• O que seus clientes estão procurando?
• O que consideram importante?
• O que os motiva?
• Qual é sua percepção das coisas?
• Como fazem suas escolhas?

Quando agrupa seus clientes usando as respostas a essas perguntas, você cria segmentos de mercado baseados nos benefícios que os clientes estão procurando. Como esses segmentos de mercado descrevem seus clientes a partir do ponto de vista dos clientes, e não do seu, oferecem melhor oportunidade para que você satisfaça as necessidades específicas de um grupo inteiro de clientes.

Poderíamos ainda falar, para completar este raciocínio da ANÁLISE DO MERCADO muito a respeito de:

Análise SWOT do Produto/Serviço.
Análise da Concorrência.
Produtos e/ou serviços.
Preços.
Localização de Clientes e Concorrentes.
Promoções.
Gerenciamento de nossa equipe e Gestão do Concorrente.
Finanças, etc.

Queremos no entanto dar o pontapé inicial, para que você caro leitor, comece a pensar a respeito e ter certeza de que É POSSÍVEL VENDER COM RENTABILIDADE.