Vendedor Gráfico: uma espécie em extinção?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Todo mundo está com medo. Medo do concorrente, medo de tomar decisões erradas, medo de não vender o suficiente para cobrir os custos, medo de perder o cliente. Houve um tempo em que esse medo era um gatilho que gritava: "faça alguma coisa!" e fazia com que as pessoas criassem soluções. Mas hoje é um pouco diferente. Alimentado pela insegurança, pela falta de autonomia, pela ignorância sobre o próprio negócio, pela falta de profissionais de venda, o medo hoje é criado por gente que jamais se preocupou em preparar seus funcionários para poder vender. Por sistemas criados para pulverizar as responsabilidades e os processos de tomada de decisão. Assim, o que antes era resolvido em uma semana agora leva meses. O medo que desafiava, agora só paralisa. Ou encontramos os vendedores do tipo “carregador de pasta” ou “gogó de ouro” que só falam sem saber o que vendem, sem conhecer o cliente e sem nenhum preparo técnico ou mercadológico, ou então o dono da gráfica encontra um profissional de vendas que pede um salário fixo (além de comissões), muito além do que o dono da gráfica “acha” que vale, sem nem pensar no retorno do investimento neste profissional.

Muitas vezes, os profissionais que encontramos no mercado, desempenhando atividades de vendas, são pessoas despreparadas para o exercício desta função, fundamental para o sucesso de nossa gráfica. Os profissionais que atuam na área de vendas ou não têm formação de vendedores, ou seja, não desenvolveram a habilidade de bons negociadores, ou então desconhecem totalmente os produtos e a tecnologia gráfica. Esses “pseudo vendedores” estão divididos em dois grupos: o primeiro é composto por profissionais que se destacaram em alguma área técnica e acabaram assumindo novas responsabilidades envolvendo vendas, ficando sem nenhuma formação adequada para o exercício desta vital atividade.

O outro grupo formado por profissionais, que sem outra opção no mercado formal encontrou alternativa de sobrevivência no mercado informal de vendas, sem nenhuma formação técnica ou mercadológica e muitas vezes sem nenhum vínculo com as empresas gráficas. O que acontece na prática? Sobra para o dono da gráfica e talvez algum parente, se dedicar a visitar clientes e tentar vender (o que muitas vezes se concretiza). Digo “tentar”, pois a maioria, embora conheça bem o ramo gráfico e toda a tecnologia, desconhece técnicas de venda, marketing e não têm em mãos, dados referenciais sobre a sua concorrência e seu mercado.

Muitos podem até ter forte interesse em progredir na área de vendas, mas encontram dificuldades, pois não existe uma faculdade de vendas e sim cursos esporádicos, que, no entanto não focam a indústria gráfica. Sòmente a ABTG, através da Escola de Vendas Mário César de Camargo, ministra cursos de vendas na área gráfica. Não vejo outra solução a não ser um treinamento “in company” para os já vendedores se especializarem em tecnologia gráfica e que qualifique de verdade estes profissionais. Outra possibilidade é treinar algumas pessoas da área técnica que já fazem algum atendimento a clientes, na área comportamental das técnicas de vendas.

É claro que existem pessoas que têm o dom de vender sem nunca antes terem tido qualquer tipo de treinamento formal. Estas pessoas contam com habilidade nata de negociação e convencimento das pessoas ao seu redor.Porém, é inegável que estamos bem longe da situação idealizada para a atuação de nossos profissionais de vendas, onde lhes falta a tecnologia gráfica, por segmento de mercado (embalagem em papel-cartão, promocional, rótulos autoadesivos, livros, revistas, etc.

O vendedor, que deveria desenvolver uma relação de confiança, acompanhar o projeto de ponta a ponta, demonstrando interesse, procurando conhecer melhor as necessidades e o negócio do cliente e, principalmente, ajudando o cliente a encontrar a solução para o0s problemas do cliente da gráfica, acaba se contentando em oferecer menor preço e disponibilidade de entrega, para o fechamento dos pedidos. De quase nada adianta atender a um cliente dessa maneira, pois não há garantia nenhuma que aquele comprador será cliente de sua gráfica. Não podemos nos esquecer de que uma boa venda é aquela em que cliente e fornecedor ficam com a sensação de terem realizado um bom negocio.

Quando o cliente (prospect) nos diz: "Seu preço está muito acima que o do seu concorrente", ou quando nos diz: "Seus prazos de entrega e pagamento são piores que os de a gráfica “x”, ele está nos criando grandes problemas? Quando pára de comprar de nós e passa a negociar com um de nossos concorrentes, ficamos com a pulga atrás da orelha? Perguntamo-nos o que fizemos de errado? Há vendedores e até mesmo gráficas que vêem os clientes apenas como problemas, obstáculos ou inimigos que precisam ser derrotados e vencidos a todo instante.

Esses maus profissionais vão aos clientes visando única e exclusivamente ao pedido. Se o cliente não compra, então ele realmente criou um grande problema. Mas será que o único lucro que os clientes podem nos dar são os pedidos? Ou nossas relações com eles estão sendo muito mal aproveitadas? Estamos sabendo conduzir os processos de venda? Nossos vendedores estão preparados técnica e psicologicamente, para enfrentar o comprador ou mesmo o gerente de produto, talvez mais capacitado tecnicamente? Será que o nosso vendedor está em extinção, ou nós não estamos investindo corretamente no treinamento de nossa equipe de vendas externa? E será que nossa equipe de vendas interna está preparada para os desafios técnicos e comportamentais de vendas? Sabem conversar com o cliente? A equipe consegue entender aquilo o cliente necessita?

Precisamos urgentemente repensar a área de vendas como um todo, fazendo um planejamento estratégico de vendas, marketing e comunicação, coisa que nos dias de hoje é muito facilitada pela adoção de sistemas de gestão de vendas e controles diários de nossa equipe. Só me resta desejar boa sorte a você empresário gráfico, colocando-me a sua disposição para auxiliá-lo nesta árdua tarefa.