Você sabe quanto você deixou de vender?

Thomaz Caspary ( In memoriam )

A grande maioria de nossas gráficas (algumas nem isso) costuma ter relatório de vendas, ou seja, elas sabem o que venderam quanto venderam para quem venderam e quem efetuou a venda. É comum observar gerentes de vendas comparando os números desses relatórios com as metas que almejaram alcançar.

O que nenhuma gráfica tem é relatório de NÃO VENDAS; elas não sabem o que deixaram de vender, o que perderam de vendas que poderiam ter concretizado. Se elas tivessem esses relatórios seria engraçado observar os gerentes agindo e torcendo para que os números caíssem, quanto menos vendas perdidas melhor.

Mas, além de curioso, seria muito educativo para um gerente de vendas analisar esse tipo de relatório. Ele certamente ficaria intrigado com os números e, se for um bom gerente, iria querer agir para mudá-los, descobrindo assim várias razões porque sua equipe perde vendas.

Recentemente uma pesquisa feita em uma gráfica digital de São Paulo, mostrou que vendia em média quatro trabalhos (OS abertas) com valores acima de R$ 2.000,00 por dia ou cerca de 80 por mês perfazendo R$ 320.000,00. Após um treinamento sobre habilidades básicas de vendas, a venda subiu para 24 pedidos num dia, quase seis vezes mais do que vendia antes. A gráfica teve que contratar mais um vendedor interno e as vendas se estabilizaram numa média de 480 OS por mês, após 3 meses da aplicação das Boas Práticas em vendas e de um Plano de Negócios. Foi levantada também a quantidade de pedidos NÃO FECHADA que esta gráfica deixava de vender por mês, mesmo após contato com o cliente sendo que no RELATÓRIO DE NÃO VENDAS, apareceu a espantosa quantia de 1.620 trabalhos nesta faixa de preço não vendidos nesse período.

Imagine agora uma gráfica qualquer. Suponha que o relatório de vendas mostre que cada cliente compra em média, R$ 1.000,00 (vendas totais divididas pelo número de clientes que compraram). Agora pense que o gerente da loja determinou que fosse feito um levantamento de quantos clientes contataram a gráfica, orçaram e não fecharam o pedido. Ao final de um mês, o relatório de NÃO VENDAS revelaria quantos reais a gráfica deixou de faturar. Nesta época de vacas magras é importantíssimo, que façamos a medição do que deixamos de vender e as suas razões.

Há poucos dias uma pessoa ligou para uma gráfica conhecida em São Paulo e a pessoa que atendeu não sabia explicar se a gráfica conseguiria fazer determinado impresso e ainda por cima, no prazo desejado. No final da conversa a pessoa da gráfica disse: "O senhor liga mais tarde tá? Eu sou novo aqui, mas a Márcia, ela sim pode explicar tudo direitinho lhe dando todos os detalhes. Ela volta, deixa-me ver... acho que daqui a uma hora. Ao saber da história imagino como seria o relatório das "NÃO VENDAS" daquela empresa. Liguei para o diretor da mesma, o qual me afirmou que "as coisas estão difíceis, a crise está cada vez pior, é jogo duro".

Eu não tenho dúvida que os gerentes que fossem acostumados a combater a "NÃO VENDA" iriam logo descobrir como a principal causa das vendas perdidas é o despreparo da equipe de vendas. Fico espantado, quando observo que muitas vezes o dinheirão gasto em propaganda e promoção vai por água abaixo, quando o cliente em potencial se encontra com um contato daquela gráfica. Acontece um verdadeiro massacre mercadológico, com o consequente incremento nos números de vendas perdidas.

Quanto será que a SUA GRÁFICA perde, pela falta de seleção e de preparo das equipes de vendas? Ninguém sabe, qualquer percentual será mera especulação, mas seria muito interessante se tivéssemos um relatório de "NÃO VENDAS". Muita gente ia ficar de cabelo em pé, eu aposto.