Não tocamos a gráfica sem clientes

Thomaz Caspary ( In memoriam )

Em 1950, o recém falecido guru da administração Peter Drucker, já se reportava à necessidade de marketing a fim de que as empresas pudessem tocar os seus negócios, pois sem clientes não haveria resultados. Gostaríamos hoje de pegar este "gancho" para alertar nossos empresários para a necessidade de preparar estratégias a fim de evitar que as eventuais surpresas de 2006 prejudiquem suas vendas e naturalmente seus resultados.

Antes, porém de falarmos em Marketing e Vendas queremos insistir no fato de que nossos empresários estão sempre muito envolvidos com "problemas". O gráfico precisa mudar seu foco que deve estar nas oportunidades de mercado em vez de focar-se em problemas, Soluciona-los resolve muita coisa e previne danos, mas explorar com consciência e perspicácia as oportunidades do mercado produz resultados. Há várias décadas, os profissionais vêm tendo uma trajetória bastante ativa rumo às mudanças, tanto no modo de agir como na maneira de pensar. O mundo hoje está em alta velocidade e não é mais possível desconsiderar este fato. Nossos clientes necessitam de nós e precisamos estar cientes disto.

Surge aí um problema muito sério de mudanças que, entre outras, é a disputa interna das pessoas envolvidas com a alta administração e principalmente com a administração das vendas. Será necessário que em primeiro lugar, através da introdução de Sistemas de Gestão e de Boas Práticas na área Comercial, haja menos disputas e mais cooperação entre os setores. A competição interna pode facilmente destruir pessoas, negócios e a própria empresa. Tenham consciência de que estas mudanças terão que forçosamente ser exploradas como uma oportunidade e não vistas como ameaças.

Outro problema bastante grave e que pode ser facilmente contornado, é o fato de que nossos colaboradores tendem a querer "mostrar serviço" competindo com os colegas de forma pouco ética. O empresário tem que ter em mente de que sua gráfica não existe para satisfazer o seu ego. Existe sim para atender as necessidades dos clientes e com isso gerar resultados. O empresário gráfico tem a obrigação de manter seu foco no mercado (evidentemente com um olho para dentro de sua empresa, através de sistemas gerenciais) de tal forma que ele consiga comandar sua empresa, que possa direcionar a visão de seus colaboradores, bem como se atualizar tecnologicamente.

Chegamos então ao Marketing industrial, que trata do relacionamento entre empresas e instituições, porém é realizado por pessoas (com a ajuda de ferramentas de gestão). Nos últimos anos, muitas empresas gráficas têm sucumbido ante a falta de profissionalismo com que é tratada a questão de Marketing e Vendas. Nos dias de hoje, é inconcebível, que uma gráfica não tenha seu próprio Site na Internet não só mostrando o que faz, mas dando "dicas" aos clientes de como aproveitar melhor os serviços disponibilizados pelas empresas gráficas. Se falarmos de gráficas pequenas, seus cartões de visita, ou mesmo impressos de orçamento enviados a clientes, são como diria Boris Casoy: - "Uma Vergonha!"

Os vendedores (quando existem) estão totalmente despreparados, tanto do ponto de vista técnico (veja que temos vários segmentos de mercado onde o vendedor, representante ou mesmo o administrador de vendas internas, precisa conhecer em profundidade o produto gráfico que oferece, como por exemplo, Formulário Contínuo, Livro, Impresso de Segurança, Etiqueta Auto-Adesiva, Impresso Promocional, Embalagem em Papel-Cartão para os diversos segmentos de mercado, embalagem ondulada (A,B,C,E,F) etiquetas inteligentes, Impressão Digital, etc.) Esta visão de cadeia produtiva leva ao que chamamos de Foco do Cliente, ou seja, você homem de vendas, passa a se preocupar com o seu cliente e também com o cliente de seu cliente, porque o sucesso dos nossos clientes em última instância, contam pontos para nossa gráfica. Portanto o Marketing industrial, aliado às vendas é feito pelos nossos colaboradores devidamente treinados e com embasamento técnico também do pessoal de atendimento interno da gráfica, que deve trabalhar no Foco do Cliente, porém sem perder de vista o conceito da rentabilidade da nossa gráfica.

Não queremos nos alongar demais nesta nossa visão para 2006. Na verdade, o planejamento estratégico de vendas não tem um começo definido devendo ser mudado a cada momento que o mercado sinalizar mudanças profundas. Para tanto, temos aqui algumas dicas básicas, ou seja:

• Pode existir uma situação nova que exija mudanças na empresa (tecnologia, por exemplo) bem como uma forma nova de fazer negócios;

• Existe sempre necessidade de definições claras, responsabilidade e consenso;

• A análise dos pontos fracos da empresa frente aos principais concorrentes ou a determinados mercados e sua correção imediata é um fator básico;

• Definidos os itens acima desenvolver a estratégia e aplicá-la imediatamente;

• Medir os resultados constantemente através do uso das ferramentas de gestão adequadas.

Queremos aproveitar para desejar a todos os nossos clientes e leitores um excelente final de ano com resultados positivos e um 2006 com evolução substancial em seus negócios, pois, pelo que propagam os especialistas da área econômica, teremos além de um ano eleitoral, a copa mundial de futebol, muitos investimentos externos em nosso país e uma alavancagem no crescimento do PIB. Boas Festas e Saúde!!!